林董答：监管实际上一直都没有十分明确的答复。曾在2018年上半年的时候，得到的消息是不能兜底或不允许第三方兜底。但后续在“108条”、“158条”这些政策中，也没有这种规定。备案之后，到底是不是彻底打破这种常规，还未知。当然，这个问题我们也做了深刻的思考，作为一个撮合平台要知道自己的任务和责任。我们的任务和责任就是要保护我们的出借人在这个平台有所得（获得收益）。不能说投了以后全都亏了，那大家都不会再投，就都走了。不管以后政策如何，我们还是一如既往地寻找优质的资产端，把优质的资产带到恒信易贷平台，让大家投出去的钱都有所回报。但不可避免会出现少许的逾期坏账，我们平台可以通过利润保证金的形式兜掉。少许的逾期坏账，即使平台不兜底，投资人整体的盈利也会是良好的，所以这一点大家可以放心。

它是市场竞争的结果，你要遵守市场的规律。对平台来讲，不能说政府不说，你就没有责任心，都要尽责得去做撮合这个事情。其实在监管对平台的定位，第一就是撮合，撮合出借人和借款人；第二是资质评估，这一点就要做好风险控制；第三是信息披露，要充分做好信息披露，就算后续拿到牌照，信息披露不到位，大家也不愿意投。

其实我们车抵利润不算高，2018年我们也测试了一些新的产品，这些新产品利润会好很多。但为什么我能做到盈利，别人可能就挣不到那么多，主要还是这么多年我们在金融科技方面的积累及成果到了一定的程度。我们金融科技将近投了四年，金融如果做得好就要把信息对称这个问题解决好。我们打破了信息不对称后，金融产品做起来就会顺手很多。总之大家应该是有信心跟着恒信易贷平台去走，恒信易贷可以借助我们自身优势、渠道优势以及对资产经营管理的优势获取优质客户、优质资产，让我们每一个出借人都得到比较合理的回报。

林董答：这确实是一个问题，这个问题在很多行业都存在，很多平台不大的也是这么倒的，主要就是简单粗暴的处理方式，比如类金融等。我有个同学他企业做的比较大，是做小贷的，我半年前已经不到他了，有小贷牌照的，也不能乱来。如果乱来卡在现在的枪口上肯定是不行的，包括现在的消费贷也面临着这样的问题。所以我们做得比较谨慎。回过头来说，我们少碰到这种事情：我们规模不大，在过去的几年时间，我们已接近六年时间，其实在2013、2014、2015年的时候是很好扩展的，但我们也没怎么扩张，保持那么几个亿（待收）。当时做这个业务的时候还是有一定的前瞻性的：①我们做小额分散，未来经济不好的时候不会一下子就死掉，比较稳；②业务不乱做，在大环境不好的情况下抗风险能力强。我们回归到最有竞争力这块来，我们专注做车贷业务，在这方面我们很有技术含量，特别是审批这块，基本上能给的才给不能给的就不会给。当然，大形势不好的情况下，也会对我们造成一定的影响。因为这些影响，我们从C2C到B2C、然后从产品单一的车贷到消费贷，一直在提高自己的抗风险能力，这方面不行那方面补上。

2015年开始找机构、信托、保险谈融资，让他拿钱给我去放贷。我们跟着监管走是很危险，因为监管会滞后。去年说，鼓励优质的P2P平台转型，但现在来转助贷来不及了。虽然有那么多的平台包括车贷平台倒下，这确确实实，那为什么它会被淘汰掉呢？这就是竞争的结果，过去太简单粗暴了。我们做的很谨慎，真正把钱该放出去的才放出去，不该放出去的就少放出去或者别放，到现在为止我们都很良好。前面我讲了，包括今年我们去很多地方，去很多地方政府，他说你是P2P，我说不是啊，因为你说你是P2P，那就不跟你见面了，管委会主任也算是一把手，最后也愿意跟我们见面，为什么会跟我们见面呢，我们拿资料给他的时候其实他已经了解到我们是P2P，他说“你们这个P2P，我了解到其实蛮特别的”，后面我跟他见面的时候我跟他解释说，我就是一家金融科技企业，就是一个技术企业，搞技术的，并不是什么P2P，我不搞钱，实际上我们目前也没有能力去搞钱，所以我们自己的定位就是技术型企业，而且是金融科技企业。所以只有我们自己把这点做好，后面才能做好，我几年前把这个事情做好才有今天。

现在B端的话我不会去停，因为我要把握一定的量和一切机会，不管是给我一个网贷的牌照也好，消费牌照也好，或者让给国企、国资委也好，最好是拿个牌照给我，实在不行的话按照政府的意思，出清也好。其实最终都还是要等政府，现在谁都不好说。现在要等领导层面和监管层面，我们的沟通从低到高都沟通了，就是还没有一个很肯定的答案。但你做好自己，尤其是金融科技，他都比较喜欢。以后也许就不是P2P牌照，而是直接给你一个金融科技牌照，都有可能。我觉得大家不用着急，对平台来讲我们的方向是对的，到时候就是看政策怎么走，跟着政策来但是步伐先于政策，这一点很重要。今年有很多机会，消费贷你有没有本事做啊，如果你有本事做肯定赚钱，其实在这个行业内会有很多机会。过去我们不愿意去做，大环境下可以做，但也要做得好，今年很多的消费贷都是赚钱的，那种714的就不说了，不在合规的范围之类。做合规的消费贷是可以的，像去年一个季度就七八个亿，今年好像就有45个亿的净利润，像360等他们都是做比较好的，最近听说有一些整顿，做得好也没多大问题，就像P2P一样已经整顿这么多年了，而我们这么多还活着，其实我们也可以理解。其实我们很多消息都是从媒体那得知的，但媒体的很多客观性真实性是有待考究的。我告诉大家呢，其实也不用多想，该投的投，该挣就挣，我经常跟大家说，现在投什么都不好投，说实在这种行情你就是投股票也有风险，感觉风险都很大。我想大家不要过得跟我这样操心，不用操心这么多人，你们悠哉一点就好了，能投就投，不能投就少投，或者观望一下，而且你们千万不要借钱投。我觉得任何投资都一样，借钱投放大杠杆是好事，这是在行情好的情况下，我是鼓励大家的，在2015年6月份之前，股票不是很好嘛，大家就放大杠杆赚得很多，过去经济好的时候大家放大杠杆是可以的，但你们不专业的话就千万不要玩杠杆。

林董答：之前其实有跟大家讲过，从之前的1:1到现在的近乎1:2，也就是说待收10个亿左右，这里面产品是比较多样化的，而且跟我们平台是充分剥离的，没有任何关系，不要混为一谈，这个我们知道就好。比如你转型那一块，靠P2P去转型是很困难的，在过去的政策当中，这个行业给到金融机构的影响让它不太好合作，所以我们都是以另外一套方法去做的，在这里确实是跟大家做私下的分享，不能说恒信怎么能跟机构合作的，为什么其他平台不合作，其实我们不是以P2P去跟机构合作的。到现在为止好多人以及好多行业觉得P2P就是不务实、不干正事，更多的可能就是骗子的印象已经形成了。再加上过去的政策，政府2017年是叫国企央企公司不要跟P2P合作，到“175号文件”的时候，才告诉大家说，鼓励优质的P2P平台。虽然我们生存空间很恶劣，机构合作非常不容易，能合作就说明你风控是过硬的，可以从侧面去证明恒信还行。要不这个助贷的方式是没办法做，非常难。像去年宜信、玖富拿了消费贷，所以他们去年做的比较好，银行授信10亿起，他们去年做了2.30个亿，这部分钱就是去年拿的，但是他们能拿是非常不容易，这里面有好多类似于保障、担保、保证金等等，像实际上能真正转型的，真正拿机构牌证的不多，只要你告诉他是P2P就不可以，像这两家都是以金融科技去跟银行签的，不是以P2P。大家都知道宜信、玖富里面分了很多板块（资产、普惠、平台、流量端、技术端等等）充分剥离，拿着另外一块去做，不能说跟P2P有关系，否则它也拿不到钱一样的道理，所以我们也一样的道理这样做。

林董答：回到我们说的金融科技，其实最初我们做金融科技，就是为了解决这种信息不对称的问题，能解决金融信息不对称已经很了不起了，做到今天我们好像觉得它技术的应用已经达到一定的效果，那么仅仅从P2P来讲，那我觉得我们基本上已经在往这个方向上走，更多来说是来提高我们的抗风险能力，比如说产品多样化，比如说我们会谋求在某个节点来在国内外上市，或者说并购。如果回到这个问题，那可能就是单独的一个版块要做的事情，单独的版块来做金融科技这个事情，其实在去年我们做了一款数字货币的红花顺，就是说我们是一个数字货币的资讯平台，我们这个APP去年已经开发出来了。那么在去年我们在金融科技领域是有一些布局的，但是在今年我们就没再怎么动，这就是因为各大块，特别是平台花了我们太多的精力，现在这政策背景下我们可能金融科技给赋予更多的任务，那我们今年的金融科技希望在今年12月底能够完成第二轮融资，第一轮融资的金融科技是我们内部投资的。那其实在过去已经很难了，在这样的大背景下今年或许能够实现，通过资本市场去融得一定的资金，然后我们才能做更多的事情。这就是我们现在在金融科技大的背景下，我们接下来一个整体的规划，当然它这个事情不可能很快盈利，因为它需要一定的时间，所以说我们会利用资本运作的方式来融得一些资金，这样的话实际上跟我们目前的版块关系不是太大，既然提到呢我也就跟大家讲一讲，金融科技我单独的做个版块，会有一些怎么样的规划，大体规划就是这样。如果说这一块我们做的好，那么我们大概两到三年在国内外上市，或者说市值是多少。

回到刚才讲，再补充一下，不是说有很多行业内有很多上市公司么？其实上市也好，在纳斯达克也好，在纽交所也好，上市并不代表就一定安全。如果，现在我们要上市的话，我们单独做一个版块就给它上，今年的数据不错，数据做好一点，有两到三年的财报，就可以上了，在美国纳斯达克上并不难，它进去一般都很容易，但出来很难，你进去很容易，你一进去就给费用，你要发布这些数据什么的其实都是费用，那么你上市的话这里面不是一个公司的力量就能上的，你要做市商，会计所律所，然后这些点点滴滴都是费用，很多都是借了钱去上了市，然后从市场上正常拿回来的钱其实就没有什么钱了。比如我花了三五千万，最后拿回来也就三五千万。你更多的压力就是你分了更多股份，给了一些比如做市商，如果你上市做了这个那么你的市值也就稳了。那么这些钱，如果你不是太会操作IPO或者资源不太多就比较麻烦。那么每年的话就要花很多钱，上市要花很多钱，这弄不好就像点牛，点牛可以上市其实也不怎样，现在只要你有企业，想要上市其实也并不难，其实是说你能融回来多少钱。我觉得国内的A股也好，创业板也好，当然上海的科创板会更有意义，其实国外包括美国意义并不大，就算上了也不是就一定OK。当然，比如说上市的这一类平台当中，比没上市的这一类平台可能会要好一点，仅此而已，但是并不代表就是安全。因为现在在中国连银行都不算安全，房价只要降个15%银行全部倒闭，中国政府若没有进一步的措施也很危险。

林董答：对于利率这个事情大家也不能怪我，每一次去金融办，领导都说我们利率高，我们表面利率确实比别人高一点，这个是我的意思，之前跟大家讲过，我说只要恒信还活着，那肯定会比行业平均水平高（让利给大家），说到我们还是要做到，实际上我们运营成本比较低，品牌等费用支出还是比较低，我觉得综合起来我们也没有比别人高多少，可能也就中等或者偏下这样子。但是领导盯着我那个基准率，所以我们必须基准率再调，那可能还会调（下降）。根据在三降当中的内容就包括调利率，其实是这样子，那不管怎么样，在平台有利润的情况下我们也会去给大家做一些回馈，比如说红包等等是吧，但是这种人家领导不看，监管只看你基准率，那我们（以后）更多回馈各位多赚一点，那就由何经理来补充。

何经理：关于利率，其实我们这边也有过比较细的考量，参照其他平台来说，有很多平台前端利率不高，但是有可能对于某些用户来说投标的时候奖励会比较高，像旅游、像金额较高的手机，然后另外在品牌投入这块有可能投入的更大一些，在品牌和推广的费用还有走渠道的费用，这些成本结合起来相对来说或许跟我们收益差不多吧。只是大家在形式上会有点不一样，我们前端会相对于高一些，有可能后面会在其他像渠道这方面走的更散一些，整体来说相差其他（平台）不会太大。

目前这个点，结合我们跟政府部门沟通的三降要求，我们会在前端再下调一下，因为毕竟从政府部门汇报的这个角度来说，这也是我们认真落实三降的一个方式。因为降收益从正常理论来说投资热情会降低一些，另外从我们最近的运营策略来说，配合这个点其实我们也希望筛选更加合格的出借人，所以为什么大家最近看到我们经常提倡说大额或单笔大额给到的优惠会比较多。之前也有过这种情况，一个出借人，当然我们也不能说以待收来衡量一个用户的价值，但确实待收不高只有几千块钱却因为一个几块钱的红包去金融办那边投诉我们，这个确实搞得比较尴尬。因为在平台上面你要是额度不够领不了红包，这个也没办法，因为也是平台运营的规则，但就我们运营角度来说，有些出借人可能对出借或是对产品认识还不够，在风险评估这方面不太合格，对这类出借人我们也希望通过这种运营策略进行筛选。我们根据监管的要求，我刚刚也有在PPT里也有说，下半年在“三降”方面跟监管保持非常紧密的沟通，保持平台稳健运营，一端是借款人一端是出借人，保持各方的紧密沟通，这也是监管最重要的方面，让出借人得知道我们的运营情况，监管的政策我们得去进一步推动，像下半年我们这边待收还是会降，但是降待收也问题不大，我们在去年11月、12月之前也有降过到4个亿左右，后面我们在把那个业务再倒过来，又恢复到5点多大概在5.5亿。大家也可以看到，对我们运营来说，操作空间还是蛮大的、弹性比较大，所以我们想拉升的时候因为投资人的量在这里，给多点政策或者是给多点福利给大家，大家是愿意投的，毕竟投了这么多年，我们也没有出现过任何一笔的风险，在平台待了五六年的用户都知道。我们下调的空间也比较大，这边压缩那边下调，最重要的是正常回款回给大家，通过这个运营手段进行压缩。

林董答：监管实际上一直都没有十分明确的答复。曾在2018年上半年的时候，得到的消息是不能兜底或不允许第三方兜底。但后续在“108条”、“158条”这些政策中，也没有这种规定。备案之后，到底是不是彻底打破这种常规，还未知。当然，这个问题我们也做了深刻的思考，作为一个撮合平台要知道自己的任务和责任。我们的任务和责任就是要保护我们的出借人在这个平台有所得（获得收益）。不能说投了以后全都亏了，那大家都不会再投，就都走了。不管以后政策如何，我们还是一如既往地寻找优质的资产端，把优质的资产带到恒信易贷平台，让大家投出去的钱都有所回报。但不可避免会出现少许的逾期坏账，我们平台可以通过利润保证金的形式兜掉。少许的逾期坏账，即使平台不兜底，投资人整体的盈利也会是良好的，所以这一点大家可以放心。

它是市场竞争的结果，你要遵守市场的规律。对平台来讲，不能说政府不说，你就没有责任心，都要尽责得去做撮合这个事情。其实在监管对平台的定位，第一就是撮合，撮合出借人和借款人；第二是资质评估，这一点就要做好风险控制；第三是信息披露，要充分做好信息披露，就算后续拿到牌照，信息披露不到位，大家也不愿意投。

其实我们车抵利润不算高，2018年我们也测试了一些新的产品，这些新产品利润会好很多。但为什么我能做到盈利，别人可能就挣不到那么多，主要还是这么多年我们在金融科技方面的积累及成果到了一定的程度。我们金融科技将近投了四年，金融如果做得好就要把信息对称这个问题解决好。我们打破了信息不对称后，金融产品做起来就会顺手很多。总之大家应该是有信心跟着恒信易贷平台去走，恒信易贷可以借助我们自身优势、渠道优势以及对资产经营管理的优势获取优质客户、优质资产，让我们每一个出借人都得到比较合理的回报。

林董答：平台成本可能7-12左右，平均下来32的毛利是有的，除去12可能剩余20左右。你不在这个行业，可能觉得还是蛮高，但其实并不高。拿小贷举例，小贷也是国家颁发牌照的，他们的算法也是监管允许的，换句话说是合规合法的，他们经常会放到两分到两分多，两分相当于是四分了。我们按照财报来看，平台确实没亏本，平台还是值得去做的。如果算盈利，两头的盈利都要算进去，平台的利润少一点，线下的利润空间大，算起来去年大概盈利500万。

林董答：在信息披露里，借款人主要的信息都有进行相应的披露。作为车贷业务，除了常规个人信息外，主要需要几个合同：借款用途承诺合同、汽车抵押合同、居间借款服务协议。利率的话，不同时期也是是不一样的。过去做到三分或者三分以上，有段时间四分，后面三分，现在先息后本大概两分五。后来，特别是2018年，我们做的多是6月、12月及24月，周期平均下来会有十几个月，12个月到15个月之间的样子。这样借一年及一年以上的利率，而且都是小额、分散的，一般来讲一分二到一分八，先息后本要再乘二左右，精算一点就是乘1.87，比如说一分二就是接近两分四。实际上是能做得到的，银行不一定做到，但是P2P是可以做到的，因为P2P没有沉淀资金，收回来多少（资金），要不就续借继续贷出去，要不就还给出借人。P2P很大的一个优势是点对点的，很重要的一点，就是能让你的收益更大，让你的沉淀成本几乎为零。好比做实验一样，没有库存的前提下产出成果。

林董答：回答这个问题之前，要了解一下车贷产品或者消费贷产品方向，逾期大多数会出现在哪个期限？如果是消费贷，短期其实是比较好的。如果是车贷，过去短期逾期还是比较少的，后面我们主推期限长的，期限长比期限短的盈利肯定更好。比如一个三月的客户，如果不续借，只能挣他三个月的利息，如果让他借12个月的话，利润是三个月的四倍，如果让他借24月或36月呢，利润来讲肯定是长期比较好。从我们2018年的数据来看，长期的客户和短期的客户，他们的逾期坏账其实并不会差距太大，也就是说这两类客户，他们的逾期坏账现在是比较接近的。过去是短期的坏账比较高，现在基本上与长期打平。我们平台6月和24月占比超过一半，1、3和12月是剩下的一半，其中1月占的比例更大一些。但这也跟月份相关，比如去年七八月份短标会比较多，大家都投短标，因为整体行业成交额都下滑，所以数据不具代表性。从我们这么多年的运营数据来讲，6和24月会占比超一半，1、3及12月就不到一半，这三者中1月会更多些，1月整体超过25%，这也是我们平台不同别家平台的，与我们平台用户的喜好相关。

车贷过去短期会比较多，理由是为了风控。按照协议，如果你贷一个月，你在一个月违约的话，去把你的车收回来在协议中是站得住脚的。但是你签了三个月，第一个月就逾期了，那我们向你催收，实际在法律上是有点瑕疵。为了更好把握风控最开始我们做短期比较多，实际是我们让客户贷的期限短的。比如我们让用户先贷三个月，如果这三个月情况良好，那再续。所以我们过去短期标比例很高，续借起来基本上都是六个月以上。短期标实际平均时间会去到七八个月。所以看上去它短，实际上不是一次性的。去年到现在，我们一直在研究消费贷，他的数据平均续借率是8-12次。我们不断迭代升级，最终还是要做长期的。这是发展方向，其实前面只要还得好，后面就不会不还了，因为后面越来越少了。

质押来讲，车不开走，这种做的比较少。我们行业通常比较多是押本，称之为不押车。质押客户有利有弊，车放在那里到底好不好？过去车管所政策好的话就好，逾期就把车卖了。质押车里面也有很多风险点，这与我们的专业有关。车放在这里，如果人车证没有核对好，容易产生很多问题。在正常的情况下，把车放在这里，如果信用好，客户一到三个月就把车拿回去了。把车放在这里放很长时间的客户非常少，质押的利率在市场上一直做不上去，有时候质押的利率还会低一些。我们不倡导做质押，实际上在管理难度和管理风险上都大很多，管理风险有操作风险、道德风险、系统风险、政策风险等等。

林董答：关于平台高层的介绍，信息披露都有展示。简单介绍下，咱们平台分运营，运营主要是何经理负责，大方向还是我来把控，运营也含有推广、品牌和客服，我这边有总经理办公室，此外还有综管部、财务部，人力资源及技术部。平台中高层基本都没有变动过，中下层的流动性大一些，其实只要中层以上稳定公司就没什么问题。

林董答：首先银行客户、信托客户和基金客户，他们现在模式相对比较成熟，而且他们之间也有差异化的。也有一些不知道别的渠道的客户，他会选择往银行去（投资），因为银行是最通俗的、最普遍的、也是追求安全保障，不太追求收益的（用户的首先选择），银行相对来讲还是最安全的。那么基金的话，你按照私募基金、公募基金去走，标准也是有的，而且相对比较成熟。基金包括信托，门槛比较高，比如说100万。

P2P走的普惠金融路线，有些客户不太适合那些门槛高的，就可以选择P2P。你想收益高一点，但你又没有那么多钱。普惠金融就是低门槛、小额也能投资的，过去没有一个门槛，现在是监管要求做合格投资人的筛选，比如新注册要回答一些问题，判断你的风险承受能力。这种筛选相对比较形式化，但相对以前已经有了一些进步，是在进步的道路上的。

那传统的投资渠道，达不到的门槛或者嫌收益比较低的客户，就会转化到P2P上来。那有人会问，为什么P2P收益会比其他的金融机构高？用什么来确保安全的？这就是平台需要考虑的重要问题。不能说一边我给出借人收益高，确实做到了普惠金融，但是另外一边坏账率大。你要确保你做出来的东西在市场上是有一定竞争力的。那说到了我们平台，恒信易贷一直就只做车贷，车贷品种很多，我们只做车抵贷。在过去，资源还不太丰富或者整合资源能力还不太够，加上法律法规配套不落地的情形下，我们去做了我们熟悉的这个品种。那这个品种，银行是不会做的，因为这个活太累太脏太差，所以我们挑了这个活来干，你只有干这个活，起到了一个补充的作用，才有生存的空间，意义才更大一点。大家不用担心，我们足以让一部分人的投资是很安全的，可以获得比较高的收益。你要说让中国绝大多数的出借人或者投资者获得比较高收益并且绝对安全，这是不可能的。但我们让少许，比如我们平台几万投资人在确保安全的情况下获益，我们还是可以做到的。

林董答：做金融服务，其实不单单为了做金融而做金融。比如微众银行还有一些大的企业做金融服务，他们本身是有自己的沉淀，有自己的数据支持，来做金融其实是最佳的。否则，你的金融始终是虚拟的。金融的底层是实体经济，要为实体经济服务才有意义。反过来讲，只有实体经济好，金融才会好。所以今年的经济形势不好，P2P行业也不会好到哪去。那么回首过去，从1988、1998、2008、2018年，我们能看得到的比较近的金融危机都是这样。这其中和整个经济形势和货币政策关联很大，有些人在中间肯定做一些投机倒把的事情，就会导致实体经济不好。金融离不开实体经济，如果你有实体做金融那就相当厉害。但现在从监管上来讲，对这个事情还是有争议的。

很多人讲，金融别说风控，说风控没用，金融是看天吃饭的。过去真的是这样，但现在真的不是。现在要靠技术，否则互联网金融不能称之为互联网金融，小额分散特别需要技术的支撑。过去天气不好（大经济环境）全军覆没，现在不会，现在还是有些靠能力生存下来，所以竞争变得越来越激烈。

接下来拿到备案后，每个平台都会彻彻底底地去做中介这个角色，一定是非常彻底过了此次风波之后。一家企业要成为一个伟大的企业，必须要经历过三次灾难或三次周期性的风险，如果三次都扛过了，那你可能会成为一个好的企业，不一定能成为伟大的（企业），伟大的需要3次以上。我做企业，从2008到2018，经历了两次。企业一定要找到一个互补的空间，真正好的市场是能形成闭环的。我们现在做车贷业务，规模不太能做到非常大，存在一定的瓶颈，那恒信易贷此后依然会纵向深挖车贷的品种，做细做强。

林董答：上半年的政策好像都是对借款人有利的，2018年1月扫黑除恶政策出台，不能这么催收、那么催收，打电话说你骚扰，很多都做了限制。那6月份之后，有些平台开始坏账多很多，马上七月份出来了逃废债政策和列入黑名单机制。那么政策相对来讲还是比较平衡的，一个事物有两个方面，要尽量控制好，避免那些对你不利的政策。比如政策说电催有一些规定限制，那就需要避开，允许的把它做好即可。我们现在一样会使用电催，而且效果还很好。出台这些政策就是因为有些人此前把市场搞乱了，那如果你有正常专业合规的催收团队，其实这个政策反而是保护你，而不是约束你的，要善于利用政策。说到逃废债，过去是没有资格列入央行的征信的。列入黑名单好处是什么呢？有些客户会主动还款。对客户的影响是什么呢？银行的业务往来、信用卡、基本的一些贷款，包括房贷、信贷等都做不了。另外，今年如果通过诉讼，那么被起诉人是要列入中国信用库。中国信用库（黑名单）的影响更大，不能坐高铁、不能坐飞机、不能高消费，连你的子女进入事业单位、公务员系统都进不了，这个政策对借款人是非常有震慑力的。

有一些平台过去简单粗暴，特别是2015年到2017年，他们是怎么做车抵贷的？见车就放款，看车就放款，而且成数很高。这些平台可以从一年从三五个亿做到四五十个亿，是可以这么做，而且很多平台是这么做的，包括*腾贷。所以你要看他的历史，看他是怎么导致的？那么这些平台简单粗暴之后该怎么办？肯定有逾期坏账，那逾期后就拖车，也没有什么风控，也没有什么审批技术。那在前几年还行，拖车就卖车，也是一个不错的风控方式。可今年卖不上价钱，很多车管所的政策，你拖了车，客户不来配合最多卖个六、七万，现在行情不好，很可能10万只能买5万。这样子的做法已经不适应今年的行情，所以（这些平台）过去简单粗暴的做法今年就要为之买单。那恒信易贷的业务怎么做？看质量不单做数量。我们整个科技事业部这两三年的投入是不菲的，在车抵贷行业中没有一个平台敢投入在金融科技这么大成本。我们整个财务系统、后台系统、运营系统、业务系统、风控体系的系统以及风控的模型，都是我们自己做的。我们的科技事业部有100多号人，2018年上半年我们整个底层系统全部进行升级，官网的更新迭代也是比较快的，整个网站各大版块也不断升级优化，投入都是非常大的。

做金融的核心就是风险控制，我们整个风控团队99%都是从银行出来的，大家的风控意识非常强，就像老司机一样慢慢开车，不要开太快。其实2015、2016年发力比较快，后来就按照自己的节奏走，不敢走太快。我们把风险前置，如果不前置风险的话，只靠贷后来做风控就会面临很多问题。今年每个平台都被波及，恒信易贷也不能独善其身，那么有问题我们就解决问题，关键也要看自己的底子是怎么样的。

扫黑除恶中我们做了两件事情，第一件事情是我们长期以来将风控前置，这就是我们过去做得细，现在得到的好处。我们不以贷后为重要的风控来源，到贷后环节也不会乱收费，所谓的拖车费一律不收，所谓的催收费一律不收，所谓的罚息也不收，逾期费、本金和基本的拖车费收回来就可以了，这就是我们一直以来和客户结算的方式。其实套路贷是怎么形成的？就是乱收费或收费太厉害。

第二件事和法院做沟通，同时行业自律协会以及金融协会做了沟通，要求法院对我们进行保护。讲白了起诉我们是帮广大出借人服务，而不是一个公司去起诉借款人。我们也提交上报了名单。催收现在方式也很多，不可能全部走诉讼。诉讼周期比较长，但诉讼也是相对比较有效的。催收需要多方位、各维度的方法结合才是有效的。

总之一句话，把负面的影响降到最低，把对我们有利的充分的利用起来，只有用这种方式才能在恶劣的环境中有生存的余地。留存下来的平台都有自己的生存之道，做得好的能上市，做的不好的要淘汰，优胜劣汰是永久的规律。

林董答：非现场监管系统运营主体是广州商品清算中心，该系统偏官方。由广州商品清算中心来主导搭建和接入，我们接到命令下达方是广州市金融工作局。我们接到指令是接入系统并和他们进行对接。该系统主要是监管以下几个内容，第一个是平台全量的用户信息：出借人、借款人，包括个人信息，身份证号，手机号，银行卡号等，用户在平台上的留痕。第二个是项目信息：每一笔项目的交易的记录。第三个是借款人进出账情况，平台的财务报表，盈利情况等情况的上报。相当于我们平台的数据库备份在他们那边一样。而且这个数据是实时的，每天一更新。

协会自律检查和金融办行政核查对于每个企业来说是不一样的。有些企业这两者是分开进行的，对于一些小平台来讲，有可能一天就检查完了。协会和行政检查都是很严格的，他们把能请过来的人都请了过来，比如会所、律所、工商，好比工商会看平台宣传方面有没有什么不合理的地方。平台现有的9000多笔借贷项目，检查会随便抽取，我们现场协助提供项目资料。这项工作（通过监管部门的行政核查）完成以后，我们后续工作会比较轻松。第一点来说，从检查结果来说是非常好的，第二，要求对接的系统我们也在第二步完成了，说实话数据对接的量也很大，海量数据的检测和传输，花了一个月的时间才对接好。目前就看政策的时间节点，跟着政策走。

林董答：此前4月25号递交资料（向广州市白云区金融办递交P2P备案验收申报材料），说6月30号就能出结果，但是到了6月30号依然没有出结果。到了2018年6月30日，说会延迟12个月到24个月，也就是1年到两年。我们觉得说按照一年来算，那就是到2019年6月30号（前出备案结果）。经过一轮风波之后，政府重返检查现场，今年的10月、11月、12月份做了三轮检查：自查、复查、行政核查。那（最终备案）到底会不会提前呢？这个不好说。我们现在推测许会在2019年6月30号之前完成。

林董答：逃废债上报的征信系统有两个，其一是中国信用库，另一个是央行的征信系统。央行的征信系统，所影响的只是金融类的业务往来，比如办信用卡，按揭房屋，或向银行申请一些贷款，这些通通都受影响，列入黑名单的话，基本不会审批下来。中国信用库影响的范围更大，不单单是个人不能进行高消费，还会影响其家人。比如他的子女考上公务员，需要打一份父母的征信记录，如果其父母在黑名单中，那可能会对结果产生直接影响。该系统对老赖的震慑力是比较大的。当然，我们也要看一下他欠款的金额，欠三、五百万和欠三、五万是不一样的。如果欠三、五百万，金额比较大，他个人的还款能力可能是不够的；但如果欠三、五万的话，他是有能力偿还。这里也对应了我们的业务，刚好就是小额分散。

林董答：今年，主要是整个宏观经济的影响导致了金融危机，爆发在薄弱的环节，也就是互联网金融，这是大形势的影响。如果说十年一个周期，在过程中不是到了这个（爆发）点，你会看到大家都很好。其二是政策的影响，所谓扫黑除恶，对于车贷来讲，肯定过去简单粗暴的做法是行不通的，过去车来就放款，放完款不还也没关系，拖车把它卖掉，这也是大家觉得车贷比较简单好做的原因。过去是可以，但特别是今年就不能这么做了。

今年出了扫黑除恶的政策，如果拖车出现纠纷就很容易有问题。在现在这个环境下还款人的还款意愿有可能会变弱，后续导致出现一系列各种各样的问题，很多平台就是这样子。但我们（恒信易贷）不是靠贷后拖车来把控风险的，我们把风险前置。做贷款之前和客户进行充分详细的沟通，不能说跟客户说利息是一分，实际让客户付了两分，这样子就很容易出现纠纷。风险前置的话，第一是靠我们的风控模型，这也是充满技术含量的，只有优质的客户才能通过我们的风控模型。第二个是进行充分的说明沟通，客户接受这样子的业务模型，以及这样子的费率，我们才进行签约。否则的话，我们是不会签的，宁可十个客户只做三单。到了贷中环节，基本是用电催，电催团队做了这么多年也是相当专业的。贷后环节我们在2016年也跟大家一样采用拖车，只是我们的拖车比例是很少的，100辆车中我们需要到拖车环节的可能也就五到十辆之间，但是很多公司的拖车比例是很大的，这是一个很不正常的现象。到今年基本上不拖车，今年这个情况就算拖车回来都可能会亏。10万块的车可能会亏五万，过去10万的车只要客户配合，可能就会卖到10万。走诉讼的话，其实也很简单，给客户三五天，或者一周的时间。如果不还，我们可以直接走诉讼。走诉讼的话很明白，我把利率告诉你，用户自己去还。小额的话，客户的车还在，一般都会主动去还款，解决这个事情，就不需要你很被动的派人去把车给拖回来。过去他不服气采取报警的方式，有可能就会比较麻烦。那现在不需要，我就告诉客户可以给你协商。什么时候还，大概还多少，我们协调好。如果协商不好的话，我就告诉你有可能会起诉。

所以一个政策也是有两个方面的，不是说扫黑除恶就是坏事，我们也可以利用政策保护自己。像过去法院很少会协助你把车拖回来，但是现在的情况下，法院愿意协助你，配合执行。就因为扫黑除恶是有一些老赖存在的，所以催收需要注意，逃废债对整个行业来说是一个重大的利好。过去，P2P是一个很尴尬的称呼。你说你是金融机构，但你没有牌照。但特别是今年，各种政策的出台协助P2P走向合规发展。逃废债政策出台也让大家接受了这种类征信系统，还给了一些其他的支持，特别是可以列入黑名单。这些对平台，对企业来说都很好。车贷在今年扫黑除恶下，过去的简单粗暴的做法是不能继续的，大家会看到一些车贷平台在雷潮中死去。还是那句话，为过去的简单粗暴，今天去买单。这么多家车贷平台，今年车贷平台上市的也有，很好的价格卖给上市公司的也有，行业中优胜劣汰肯定是这样的，有人做得好，有人做不好，这就是市场规律。

林董答：2018年，我们也遇到很多机会，特别是上半年。一直都有投资方、国企想投我们，入股甚至是收购。我们也一直在洽谈，但不管怎么谈，我们也一直没有考虑把它（平台）送出去或卖掉。当然他们给出的价格是不菲的，对于一个创业团队来讲，变现也许是一个挺好的事情。我们当时的策略是积极地拥抱监管，把合规当做最重要的一步。合作还只是小范围的一个小组去做，其实我们很担心，如果我们做了这个事情，中途有什么变故或者没成功的情况，会不会影响我们的备案？对此我们也多次交流论证。最后，我们的团队还是保持90%的精力放在了合规备案上，把少许的精力放在合作讨论上，同时我们也接入了一些外部资源，找了会所、投行、律所，作为顾问来帮我们考虑这个事情。但是这个事情在六七月份遇到了网贷整体行情不好，所以就暂时中断了。之前我有跟大家分享过，由于对方（投资方）违约，我们还获取了一定的违约金，但我们也很庆幸当时就已经着手做了那方面准备（接入律所、会所）。针对行情不好，我们也有一些备用方案。不管怎样应该把时间、物力、人力都放在最重要的事情上。

在当时的环境下，7月我们团队开始了四天三夜120km在敦煌戈壁滩的徒步。当时的危机应该是从五月份就陆续开始，七月份我们还能带领整个团队，很潇洒的出去徒步共七天的时间。那段时间整个行业每天都好像处于战争阶段，随时听到枪声炮声。那时有人来找我，我说我们在徒步？他们觉得很奇怪，这家平台一定是运营得很好。其实我觉得越是关键的时候越是要锻炼团队。我们的徒步文化作为企业文化之一，对这次的抗危机还是起到了很大的帮助。

我跟大家分享过我们24小时三班倒来完成工作，完不成要不就睡在办公室，要不就睡在门店。我们要不要想最坏的情况有什么退路？我们如何去保护广大的投友？当时我觉得最重要的事情是我们把每一件事情做好，只有把每一件事情尽最大的可能性做好了。效果出来了，对大家都是最好的保护。在那个时候草木皆兵，有一点风吹草动，有一些错误，都会出现问题。要让忠诚客户发挥最大的作用，就会把危机慢慢化解掉。其实我们可以做很多方案，但当时都不尽如人意。这里关键是整个行情不好，所有人都在观望。所以观望下去他觉得你平台好，就会进来。

所以我们一定是要做好所有的事情，保持非常好的状态，来应对每一件事，这才是最好的应对措施。如果说我做一个很好的方案，表面上看起来是能够保障我们所有出借人，但是状态不对，整个环境会让你变得很差。所以我们最大的危机不是自身，而是整个环境或政策。一个公司如果基础管理不对的情况下，你做再多的激励措施、花再多的钱，管理效果也是不明显的。对于企业来讲，我经常强调的一点是经营管理能力，你的基础做好的话才能更好地应对外部变化。现在最大的危机就是外部的情况，政策在变、环境在变、监管在变，所以我们只有把基础做好，才会强有力的抵御一些情况。

林董答：相比其他行业，大部分大公司的做法基本上都是标准化。其实规模大的公司做标准有一些好处，但也有一些不好的地方。在竞争上来讲，我们完全可以选择一些差异化做法。你关心的利率问题，我给出去人的利率到底是高还是低？至少在现阶段市场上，差异并不大。市场定价是有一定规律的。你可以看到平台大的话，它的运营成本、人力成本和经营成本也不会低。反而你看我们的数据，单人的量在行业还是比较高的，换句话说，我是花小钱干大的业务，而不是花很多钱把业务做得很大。所以比规模可能会没有多大意义，规模大其实不一定好。如果你是业务员，你能做多少量，而公司付出的成本是多少，这些数据我们是做的非常好。还有一点跟成本有关，我在这个领域是专攻，那我就可以做得更好，成本控制得更低。反过来说，恒信如果接下来要做百亿规模其实并不难，我相信我们做的话时间更短，效果更好。同行的平台为什么有那么多做得不够好，在这段时间没有发生过差错的也只有这几家而已。恒信可以凭团队的实力生存下去，这就是我们的过人之处。你问接下来我们如何打算？我们一直都在做产品差异化，如果哪一天我说恒信要发力了，其实百亿规模我们是有足够准备的。

林董答：如果恒信在行业中讲核心竞争力，谦虚一点讲，我们不能算有核心竞争力。在北京交流会上，我的股东就反驳了我，他说企业没有核心竞争力，就算国家也没有核心竞争力。我们应该说做得比别人好的地方，还是在经营管理、控制成本和过往的风险控制上做的很好。我们做的比较早，该交的“学费”早都交过了，而有一些平台，他还在交（学费），后面N多的加盟商全部撤掉，“伤筋动骨”都不知道损失了多少。如果你关注他们的招股说明书，上面写的多少亿可是后面都会有打折。一个时间不太对，一个可能没有核心竞争力，核心的东西可以说还是有所欠缺的，可以说实际上可能差了点。

林董答：大家对平台的这种信任，我感觉是沉甸甸的责任感，我们会责无旁贷、一如既往把平台做好。其实我们合伙人和我创业这么多年，也不仅仅说是因为经济利益，很多时候也是带着一些小小的情怀，小小的理想来做这件事情。如果你从“德”的方面讲，我们的团队可以说是“有德”的。今年发生的这个事情，以及一些更大的事情。本身公司的股权结构（是否合理）这是一方面，第二方面其实是整个环境的影响，其次是发生了经济危机。面临一场经济危机，如果一个企业底子不好，股权结构不合理，那他就会体现出另外一面，你可以看到很多有问题，比如说老板，或者大股东，他们本身不愿意干活，他可能不太能体验一些能干活人的体验。比如我们经常见面，经常交流，从七月份开始，基本每周都会和投资人交流，和监管的交流，和同行交流，了解他们现在到底在干啥，情况是怎样的？有理想，没理想，最后的差别就会比较大了。我相信只要是踏实做事的平台，除了那些有不良动机的、心思不纯的，我觉得只要是团队和老板想把这个平台搞好，怎么样把它管理好还是有些办法的。我们现在遇到的可以说是困难重重，但是机遇也是非常多的。所以你只要努力去做，生存下来以后就会非常好。

那么我们现在针对这样一个大环境，这样的经济情况，实际上会做一些调整。我们现在的资金是一些多元化的资金，有保险、有银行、也有企业，这比平台的资金利率要低。虽然现在资金多元化，但是我做的P2P完全没有外包。现在资金、获客继续做，我也只卖这个产品，并且收购了一些渠道公司。现在我的资金是由之前只做车贷变为横向的扩张。资产端增加多元化的资产，增加一些渠道。我所有的产品都通过一些渠道去买，它也不单单是一个产品，它需要做撮合。我们有金融科技可以很好的降低风险，我们也有资产管理，做的就是怎样把我们的资产变得更好。这两种能力并不是我们今年才具备的，我的资产管理公司是2013年成立的，金融科技公司是2014年初就已经成立。我在做一个质变量的渠道。供应商在我这里可以出手很快，卖的很好，为什么（能）做的这么好，（原因）就是标准化、细则化、规范化。在资金端它不能很好找到终端，终端也不能很好地找到它，那你找到我，我作为信息撮合方就帮你撮合起来。我让你以最快的效率，最高的价钱卖到理想的状态，低成本获得想要的结果。那我凭什么这么做？就是凭我的技术，凭我的经营管理能力。

现在P2P已经是正规军，大的政策不用担心，小的政策在落地的时候会变成什么样，到底是拿备案还是拿牌照，还是说由政府来收编？现在政策也是一步一步，释放一些好的政策出来，比如我们提到的逃废债，108条，这其实对行业的帮助很大。108条相比之前的158条更合理同时也宽松一些，它也代表了最高层的意思。从政府的做法、政策，到对出借人的态度，对逃废债的态度，我们可以看到，其实是做了很大的转变的，所以对行业的走势还是要乐观的。那么关于时间问题，我想也不会太慢，我们（恒信易贷）该做的都做了，现在行业也是回暖，慢慢缓起的状态。

林董答：逾期和坏账是要看的，最重要的是要看报表，通常的话我们关注那个比率（逾期率）就好。还有重要的一点是资金的流动情况，在平台的发展上最重要的还是流动性。流动性好大家都放心，成交量在一定程度上是有意义的，但要从长期来看，短时间内其实意义不是很大。我们还要关注平台的稳定性，在这个行情下，我们不需要把资金太分散。行情好的情况下，你把资金分散开是好一点的，但是现在这个行情下，分散的话不可控性更大。

林董答：特别是这两年，大家会看到外汇储备减少的比较厉害，很多人把大额财富往外转移。事实上，这次的危机没有波及到很大面，它还是局部的。拿我们互联网金融来讲，它其实是有危机的，是属于金融危机。金融领域中连最好的优质企业都要面临倒闭，这个时候，国家肯定要出台政策。所以最近来看，从“四个老板”出来讲话，讲我们的故事，讲我们的实体经济。到最近出台的125政策，这个政策讲的就是支持私营企业。大的银行对私营企业放款，不能少于整体放款的1/3；中小银行给私营企业的放款不能少于1/2；所有银行的放贷给私营企业不能少于（整体放款量的）50%。125政策也让私营企业有种备受宠爱的感觉，现在国家对私营企业的支持也越来越多。

那为什么政策会给这么大的力度（对私营企业）？那就是中央真正感觉到私营企业这轮危机中很多有可能会退出。私营企业在国家经济体系当中，贡献非常大，他贡献了50%的税收，60%的GDP，70%的城镇就业，提供了80%的专利发明。可以说，私营企业是星星之火，已经燎原。

往年私营企业、民营企业融资难、融资贵，导致的问题很多。小微企业融资难是全球性问题，在我们国家尤其明显，它体现在哪里呢？私营企业贡献很大，但相关政策很少，包括我们做的P2P平台。国家说鼓励创新，鼓励普惠金融，其实我们P2P行业干的就是创新和普惠金融的事情。照顾社会底层的人群，照顾社会中低收入阶层，互联网金融确实是在做普惠金融的事情，是在做国家政策鼓励的东西，但却得不到政策的支持，连征信都不能上。如果不是现在这种状况下，可能也不会有这么多政策上的便利。所以有的时候最困难的时候，也是最好的时候。讲来讲去，可能对我们比较实用的一点，我猜测这次验收是不是会对合规企业的保留多一点，从这些信号来看保留的平台也许会多一些。

林董答：所谓雷掉的平台是不是就是利息高的（平台）？其实，利息的高低和是否暴雷是没有直接联系的。平台只要合规运营，利率高低其实是次要的。我可以从多方面来回答这个问题。第一，线下的利率相对线上来讲是比较高的，综合能达到30%-40%。第二，我们基本都是靠口碑传播，不做或少做广告，这也是我们一直以来的策略。第三，我们基本上都把利润回馈用户。同时结合现在的政策，线下的业务是有做利率调整的，稍微调高了一些。现在线下包括微贷，他们也不会过多占用资金，线下业务会收缩，或者去做一些调整。但如果和微贷做对比的话，也不具备可比性，因为对方的体量相对我们而言大一些。第四，要看整个行情。我们在前面三点的基础上，结合整个行情，前100家平台当中，每一家（平台）都在做活动，所以我们恒信易贷也得要做做（活动）。好比你现在打开流量比较大的第三方网站网贷之家，（看）别人家都在做活动你家不做（也不合适）。所以在这种情况下，在我们考虑成本以及符合平台口碑的基础上，合适（程度）的活动都可以批准。

何总答：现阶段活动上线后，会有两种不同的声音。第一种是活动力度不够，都这种行情了，你们还不多让点利（给出借人）？还有一种是，这个行情了，你们力度搞这么大，是不是有问题？是不是缺钱？这边讲一下我们是怎么考虑的。

第一个是参考同行的平均水平。当然会参考一些体量更大的平台、和我们体量差不多的（平台）以及比我们体量还要小的平台的情况。但就整个行业来讲，从年中到现在，平均利率是上涨了一个点，这个点数已经是非常高了。整个行业的利息率还是往上走，起码前段时间是这样。有些平台的利息打得会更大，因为有些平台不只做单一产品，会有理财计划或者其他一些产品。（这些平台）大量推出（这些产品）的时候，需要的资金就比较大。所以有的大平台需要的资金量会更大，他一个标分成一个月、一个月这样投，每个月都需要这么多钱（回款），所以在整体上就造成了现在这种行情。

第二点，我们也会考虑成本，或者说我们产品的利润点。因为车贷产品线下的获利还是比较高的，所以才能给线上平台相对其他产品稍微高一些的收益。

第三点，是我们运营整体的成本，假如我不把这个利息加在平台活动上的话，就需要（通过）其他的途径（吸引客户），比如说跑渠道，大家也都知道跑渠道就是通过渠道来增量。综合对比广告的投放和在自己平台做活动的成本，在平台上的投入产出比往往会更高一些。这也是我们现阶段着重打平台活动的原因，这也是为什么这个月我们用户可以在好友推荐上获得这么大的利润的原因。活动力度的大小，都是经过了非常严密的成本考量。

还有最后一个点，相比行业其他平台而言，我反而觉得我们平台上活动的力度是比较适中的，没有太大，也没有太小。

林董答：在相关信息披露上，我们是严格按照监管的要求，多维度，全方位进行披露，可以说已经非常完善了。相比以前而言，可以说是优化了100%的。在监管要求的合理范围内，未来可以披露的信息，我们也可以尽可能地进行披露给出借人。

平台不会存在一车多押，这跟我们的业务相关。我们的业务模式是必须做一押的，我们每个车都必须要到车管所做抵押登记。在车管所，车辆是不能做第二次抵押的，所以不会存在一个车借了几次的情况。

林董答：现在我们这个模式其实是符合监管要求的，我们在和监管汇报工作中也如实告知现在的情况。平台扮演刚兑、担保的角色，监管其实不希望这么做，在监管看来，这么做的话风险还是比较大的，裁判是你，队员又是你，这样子的风险就比较大。但我们的性质并不一样，在整个监管和法律关系中实际上是符合的，我们并不是兑付，这笔借款或者是这笔出借，是由第三方来做担保的，当借款人出现违约，第三方担保就会把钱垫付出来。这样一个流程，监管其实是默认的。接下来是否去刚兑要看监管接下来的态度和要求。但重点还是在于平台能不能做好风控，能不能获得优质的资产端。只要做到这一点，就算去刚兑，也不用害怕，因为坏账或者逾期都可控。你要问我们现在有没有刚兑，其实我们也没有刚兑，我们是很正常的把我们的盈利做成保证金来把逾期和坏账覆盖掉。如果我们没有很好的风控和技术，获取不到很优良的资产，这样的话我是不可能刚兑的。如果坏账很高的话，我就不可能不去刚兑。所以核心的点还是怎么样把风控做好，把资产端做好。

林董答：关于获客的情况，过去都是使用人海战术，全国各地都有网点，每个点都有人去跟，业务员就八仙过海，各显神通，就去把客户给拉过来。其实这种模式在监管下是存在一些疑义的，是不一定合规的。做互联网金融还通过物流网点这种形式，好像不太行。但物流网点可不可以有？其实是可以的，但不能完全依靠它。比如协助抵押登记、安装GPS、协助变签，这些是没有问题的。监管不太鼓励物流网点获客的方式，因为这和传统金融就没什么区别。

我们确保客户在进件的时候，保险有效期还在三个月以上，如果保险有效期在三个月以内我们会让客户再买多一年，或者采用我们帮卖的形式。后续每年保险到期，我们也都会有提醒，那如果在我们的渠道去购买保险就可以产生利润。其实车辆是一个消耗品，一部车加油，保养一个月至少几千块钱，一年两三万，好点的车就可能每年10万以上。做长期产品对公司发展是非常好的，和这个用户接触时间越长、频次越多，越是可以放款。以后我们不单单是放款，也会有一些车相关的其他服务。车的贬值永远赶不上还款的进度，因为每个月本金也都在还。这样的客户（长期标的借款人）反而是非常好的。36期产品对公司的创收和以后的发展都是非常好的，价值是非常高的。我们试图通过前期的金融服务来绑定用户的汽车后市场服务。汽车的后市场服务的市值非常高，大概有4万亿。现在在做的汽车后市场服务（的平台其用户）粘性都不高，但是我们这种粘性是比较高的。我要提醒你，回访你，提供一些更好的服务给你。如果横向从没有太多的资本运作的角度来看，没有太打算在金融服务领域挣多少钱的话，实际上（恒信易贷）最后是一家数据公司，就像Facebook那样。我有车主的大量的数据，我可以知道你什么时候回家，知道你的兴趣爱好，知道你是喜欢去篮球场还是喜欢去咖啡馆，这些数据就可以做用户画像。后续，有可能你的车险到了我给你推一个相关服务，你小孩上学了我给你推一个相关产品，但这都是下一步计划，市场都是一步一步往后期做的，这整个规划会是在五年以后。

林董答：这个我们也有讨论过，实现这个有两种方法：第一种就是实现平台信息的全披露，如果有这种需求的出借人可以来登记。比如出借人预约杭州的100万业务，那么平台就满足出借人的需求。这样子出借人自己找一个有抵押权的主体就可以将车辆抵押在自己名下。这个也要看当地的政策，有些个人可以，也有些必须是公司，有的公司也要看类型，有可能这个公司要是有担保的或者是有融资性的才可以。你讲的这个要求是可以落地，这是其中的一种方式。

第二种方式，我们可以用私募基金的做法。这也是接下来我想和有意向的出借人来讨论的一件事情。现在的政策上肯定希望行业回暖，恢复到最旺盛的局面。但是如果形势没有这么发展，我们也做了一些准备。我们会把平台控制到一定的体量，就可能没有那么多标的可以“照顾”到平台了，但是我们又有投友想参与到平台的业务，那我们可以通过组成一种债权的方式，专项地去投平台现在的业务，如果这样处理，可能会定义成债权。跟投资人现在投的平台标的，区别在于（私募基金的形式）专项投，不受P2P行业的影响。同时，可以灵活一些，除了收益，还可以给到大家一些股权和红利。如果P2P最终备案还不落地的话，平台可能就要走这样的一条路。但是现在没有一个领导可以把这块儿（P2P备案）给“切掉”。从整个监管来讲，它其实是优胜略汰。未来P2P发展还是不错的，新的平台现在已经不能进入，行业内平台数量就只会少不会增加了。未来P2P会是一种潮流。

网贷行业的发展就是这样：从高峰一下子跌下来，慢慢淘汰，大浪淘沙，最后把一些好的、优质的平台留下来。现在就进入了大浪淘沙的阶段，大家也可以看到过完节之后（十一假期后），整个行业风平浪静。只要国家政策可以配合，行业就没有问题。现在只要监管说备案提前或者确定日期，比如说12月份之前平台自查，接下来协会检查、金融办检查，通过检查就给你公布备案，牌照在明年6月拿到。如果确定备案时间，整个行业都会非常明朗，总体来说是一个政策的问题。现在正常运营的平台已没有很多家了，在车贷行业，我们也排在前几名，整个行业淘汰下去，已经是往良性的方向发展，之后大家就会迎来一个全新健康发展的P2P。

林董答：这个新产品是我们自己做，拿的是银行资金。新产品还是和车贷相关的，我们只做车贷，要做就要做有把握的事情，如果在目前这个行情下去做新的东西，还是不要做了，而且车贷我们只做车抵。另外有一个消费贷，现在还在考虑要不要接，其实银行消费贷的资金更加充分。以租代购在风控上是比较安全的，它的所有权在租赁公司，相当于说：我要买车，我没钱。我们的新产品，叫做“回租”，“回租”相当于你已经有了车，需要钱。至少说明你已经买好车，有一定的消费能力、购买能力。但以租代购还没有买车，没有购买能力。目前想做“回租”征集到的是银行资金，抵押也抵押在银行，所以也是相当安全的。客户的进件和审批，我们是有参与权的，但没有决定权，但价格怎么定，风控怎么走，基本上是都是会和银行协商。“回租”这块的进件要求是比较高的。

但是这个新产品现在不能完全替代现有的线上产品，投资人投的这些产品，在市场上还是比较好卖的，两者要结合起来。按照现在的行情，我们现在不可能把平台做得非常大。监管不落地的话，不允许把平台做得很大，所以大家看到平台保持在5亿左右的体量。现在的重心不完全放在平台上，平台是跟着政策走的，监管落地之后我们就会把平台体量做大。为保持资金的多元化，资金就会从其他渠道进来，包括股东资金和银行资金。

林董答：这个要从合规上来讲，合规上我们做了三件重要的事情。其中最重要的一点就是通过了法律意见书。（律所）对我们所有的企业关系、业务主体关系进行了梳理。在此基础上整理出对我们的法律意见，整体来说就是合规上没有问题。如果我们把贷款车辆抵押权抵押在出借人名下，第一，这个标的和出借人不是一一对应的，第二，出借人也不能很好管理，所以抵押权抵押在资产合作方神域名下。在法律关系上来说，如果处置抵押车我们是需要通知出借人。这个行业大家都知道，其实还是默认“兜底”的，这样大家都可以按时收到自己的本金和收益。虽然我没有跟大家说我要处置这个车，但在法律流程上其实是有做的，只是没有提醒出借人，处置的钱是回到了出借人账户中的。

林董答：两亿融资这个肯定有一定的关系，但是这么多年来我们一直把合规经营放在首位，我们也总结了我们为什么会在行业动荡中存活并得到发展。

政策上的优势要懂得运用来保护出借人，比如说惩治逃废债的出台，政府也开始打击老赖。之前平台去政府（沟通）没有人管你，现在他们会说，有这个政策就会去帮你执行。所以不能老是说扫黑除恶，这个借款人也没有“恶”也没有“黑”，要懂得利用这些政策上的优势。我们的风控做了这么多年，从2013年底开始，就把催收作为管理中重要的事情来做。催收会在我们法务和律师的指导下，掌握了非常多的技巧，合规合法的进行催收。

但是风险控制不能完全靠贷后，我们主张的是风险前置，风险前置主要靠的是金融科技。恒信易贷在金融科技上投入大概两千多万，按照我们这样平台的规模，花这么多钱的，估计全国也只有一家。很多比我们规模大的平台，金融科技这块也没有投入这么多的人员和成本，（平台）金融科技包括外包和自己的技术团队就有100来号人。

我们为什么要做互联网金融？互联网金融的基本概念是基于对互联网技术，也就是IT技术在搜索引擎、大数据云计算、社交平台等信息技术的应用，来体现资金的融通。所以互联网金融，它是对信息技术的一种应用，现在慢慢发展到金融科技，再到人工智能和区块链的一些综合应用。如果做互联网金融，但没有技术含量，那就不要做了，跟传统的金融是没有区别的。传统的金融完全靠线下，那么现在有线下又有线上业务，就会给公司增加成本。所以，前期平台线上都是亏本的，能挣钱的都在线下，线上都是挣不了钱的。既然你选择了这个行业，就要把它的本质做出来，就一定要把技术应用到金融领域，所以我非常重视金融科技。对于我们来说，不用去攻克一些非常难的技术，需要的是大数据应用在业务中组建风控的模型，来代替原来全靠人工的形式。（平台）2011-2013年全部靠人工，后来发现太慢了，而且不能做到区域上的拓展，所以2013年就成立了互联网金融。互联网金融就是依靠技术来应用，根据业务数据，通过技术的积累，多维度的数据分析，来分析借款人的主要的信息，形成特有的风控模型。

林董答：你刚才讲的老赖不还钱的情况也是存在的，所以8月出台了《关于报送P2P平台借款人逃废债信息的通知》，主要是保护出借人。对于借款人而言，可能会觉得借几万块钱就没有必要触碰法律；但是如果借了几百万，就会想着平台倒闭是不是不用还了，也会联合其他借款人来看平台业务有没有问题。

只要有三点做好，逾期可坏账就是可控的。第一点，对标的的选择，对业务的选择非常重要。小额分散有抵押，“逃废债”政策的支持，对我们小额的车贷平台帮助很大。第二点，经营上要合规。合规表现在两方面：一方面平台合规，要保证，期限不要错配，不要出现理财产品。这轮只要出现错配和理财产品的（平台）基本上都出现了问题。另一方面就是线下的合规，车贷不要犯的一个错误就是“见车放款”。一定要有审批技术，如果审批没有技术含量的话，风险就会全部堆积在贷后，很多平台在方面都吃亏了。第三点就是要去衡量第一点、第二点有没有做好，也就是你的经营指标。体现在盈利能力和资金流动性上，前两点如果做好，平台的流动性相对较好。

一个企业到底做得好不好？那就要衡量企业的净利润，净利润是实实在在的。如果要有盈利的话，很关键一点就是你的队伍。管理团队一定要很厉害，恒信易贷的管理团队，我不能说有多厉害，但是肯定是认真负责的， 24小时都有人值班。团队为什么可以让我这样管理呢？因为有自己的企业文化。我们有徒步的文化，徒步就是让大家懂得一个道理：任何事情都要去坚持，坚持努力下来，最后就可以达到目标。从沙漠40km徒步、80km徒步、敦煌戈壁120km徒步，我们都坚持下来了。“任风云变幻，仍勇往直前”，就是我们今年的主题。一个企业一定要有自己的文化。这几年来，我们的团队是比较稳定的，淘汰也是内部自动淘汰，因为必须要有末位淘汰制。如果好与不好，全都留下来，这肯定是不行的。所以这么多年来我们可能走得比较慢，但是相对很稳。

林董答：其实车贷项目要作假基本没有必要，作假投入和产出不成正比的，业务上是做不了假的。恒信是在（此次行业波折中）生存下来的所有车贷平台中完完全全没有出现过问题的平台，我们复盘总结为什么恒信易贷能如此平稳？

最重要的是我们尊重金融（的本质），因为它跟普通产品不一样。今天我们买一杯咖啡，钱付完了，交易基本就结束了，商家也挣钱到手。可是做网络借贷平台，钱放出去，这笔生意才刚开始，那到什么时候结束？直到我把钱收回来，这个交易才结束。一个是即时交易，一个是后置交易，它的后置决定了它的风险控制，所以我们说风险控制就是生命。 如果这一点做不好必死无疑，只是说什么时候死，这一个点爆发了就麻烦了。

林董答：合规备案要求的，按照规定在今年4月25号已向金融办递交备案申请资料，我们如期在当天递交了所有备案资料，其中包含几份关键的资料：律所出具的法律意见书，法律意见书对我们的架构、业务的合规性给出具体的意见；还有第三方机构出具的几个报告，主要是会所（会计事务所）出具的两份报告，一是三年度财务审计报告，二是专项审计报告。另外，按照158条规定整改内容要提交，这些内容我们都如期提交上去了。

按照之前规定，基本是6月30号出结果，我们等到6月30号却迎来了一个新的通知，说这一次的全国备案整改要延迟12个月。接下来发生的事情，大家都比较清楚了，5、6、7月份行业流动性非常大，波动也非常大。这次有90%的平台倒闭了，在这个时间截点，政府又重启“返回备案现场”这么一个规定，现在又下发了108条。其实比我们上次准备的158条是要少，少了50条。反过来讲，核心是没有变的，核心点有“十不”，不能做资金池，不能自融，不能做理财产品，不能做信托产品，还有其他的一些规定。

备案主要的工作我们都做了，第一个就是银行存管，第二个就是网络安全认证，包括我们新加的网络通讯安全合格测试，其实这些我们都在第一轮完成，现在的话我们只是跟着新的政策来走。

新的政策第一步是企业自查，第二步会让企业当地的协会进场来配合检查，第三步是行政核查，估计最快应该是在今年的十月份完成自查，以及协会的配合检查，那么到明年金融办才会返回企业来重新开启备案的全面检查，这个具体时间还没有下发正式文件，大体的情况就是这样子。

林董答：恒信这两大块（线下与线上），其实是剥离的，P2P（恒信易贷）是信息中介撮合平台，主要是给线下资产端汽车金融提供资金，要做到信息交互、资质评估和撮合的作用。第二块是汽车金融，为有车的、买车的融资去做服务，我们整体方向是往IPO走。

新的股东（优选资本）进来，我们不会以P2P的概念去（上市），会以线下金融的概念进行。IPO概念会是金融科技或者融资租赁这种。线上可能会转型，转型也就是来自新股东优选资本的资源，他倾向于转向直销银行，这在国内是有成功的案例的，平台有可能往这个方向去转，这样所有投资人都变成银行的客户，也是一件好事。

两块（线上与线下）的方向是不一样的，线下直接上市，但如果选择现在上市，估值不会太高，而且到时候股价的波动会比较大，国内现在是没有办法上的，现在上市只能在纽交所或者纳斯达克，进去是比较容易的，受政策影响，现在上不了太高（估值），现在选择上市不是太好的选择。

今年春节回来就在操作这个事情（上市计划），但看到这个行情我们就暂时停下。其实现在上市的几家也多少有问题，但有问题也并不是他们不合规，次贷危机一来雷曼兄弟得倒，花旗银行也得倒。上市不代表一定没问题，但至少说明在一段时间是稳的，这里要看一看上市之后的平台是怎么样的，第二准备上市的平台是怎样的，在这个行情下，不是说他的某个动作就可以让他不出问题，某个动作就一定让他出问题。在这个时候投资人只能选择相信、退出或者缓慢退出，现在已经到9月份了，有些利好，投资人信心也会随之提高。

林董答：恒信易贷会深耕车贷领域，我过去做银行、做担保、又进银行、进民间借贷领域，所有产品我都做过，企业的信用贷、民间的借贷、现金贷这些都接触过。其实在中国整个征信体系不太开放、不发达的情况下，唯一的做法就是要做有抵押的，而且抵押尽量做小额分散的，小额分散有抵押才会更安全。我当初为什么选择车贷？像房贷我看不懂政策变动，也不知道泡沫哪天会破，所以一直选择车贷，车的市场有几万亿，而且每年还在增长，我们会深耕车贷，现在我们车抵贷也有，未来可能会做其他的，比如说汽车消费、商业保理、以租代购等等，从C端有可能会延伸到B端，但是会围绕着车。

林董答：整个网络借贷规模并不大，待收也不过万亿，这次尽管死掉10%，但是影响确实比较大，涉及到的投资人比较多，在这种大环境下，政府出来管控就给了行业稳定的基础。之前P2P逃废债条例出来，逃废债对很多平台是实实在在的利好，可以减少逾期，让坏账减少1-2个点。现在整个行情，因为国家重视而不断好转，基本在九月份会好起来，特别是在这个月的中旬开始没有什么暴雷消息了。今年P2P为什么这么大困难呢？因为政策延迟，整个宏观市场赔钱，现在货币供应量在慢慢放出来，整个经济渐渐变好，利好政策逃废债的出台，我们催收也好催，逾期变少了，对平台有利。12月底据说整个备案要完成，所以备案应该不需要等到明年6月31号，在今年还会出台一些其他利好来促进备案的落实。

回归到我们平台本身，刚刚我总结了三点，其中有一点我也跟大家强调下，新老股东对咱们恒信易贷的支持，这次新老股东都有增资进来的，新股东占30%融了2个亿，老股东也陆续有一些资金进来。所以具体到我们平台的话，截止今年12月31号，恒信易贷备案结果就会出来，结果我也可以告诉大家一定是好的。我可以跟大家讲，如果你觉得投恒信易贷不安全你就提现，如果你觉得安全你就投。我们的资金流是这么做的，每天要多少回款，这是我们事先能预测到的，我们已经把你们要提现的钱准备好，你要提，随时都可以。所以哪怕大家都提现不投，恒信易贷也是有钱给大家提现的，因为恒信易贷只是做信息中介平台，你提现给你钱就好了。

有人会说既然这样，那你为什么还要和投资人交流呢？还是需要交流，如果你全提现走了，我平台就变空了，平台现在5个多亿的待收，你提走2个亿，我平台就还剩三个亿，但也不是你提走了，我的生意就不能做了。现在我有新的资金来源。我的平台有5个资金来源，第一个就是大家的资金；第二个我们有保险的资金，9月份开始就能进来了；现在用的还有第三方资金**的资金；还有一个**的资金；还有一个我们新股东的资金，。所以，刚才我也私下回答了我们的投友，为什么最近我们的长期标不是很多，我们有两个资金来源希望24月标给他它，所以平台的24月标会少了一点，九月份慢慢会多一点的标给到平台。如果平台投的多，那就会多放一些，其实对于我来讲，我的战略规划是资金来源必须多元化。如果我完全靠单一资金的话，那这个时候平台规模再不断的减少，线下规模就要缩减，但我现在没有缩减线下规模，我精简了一些工作能力比较差的人员，然后会招一些暴雷平台的优秀员工，其实他们的能力要高于被我炒掉的这部分员工。因为这个时候做这个事情的话成本比较低，企业最重要的要精兵强将，所以回归到你那个问题，我们做好充分的准备，整个政策是转好的，我认为八月份过完就没有什么倒闭潮，你可以够还本金，所以以后你会看到暴雷声吗？基本不会了，现在留下来的企业是所谓的头部企业，杭州的大部分头部企业都死掉了，其实我说一句不自私的话，听起来又挺自私，我想你放在恒信易贷，其实我恒信易贷规模比较小，就算我的年化多一点，我们准备的备用金完全能够覆盖。如果说平台大，真的稍微波动一些就撑不住了，一天提现好几千万。

林董答：我来讲一下恒信易贷风控怎么做的，不是你有车就会给你贷款，过去10部车我们只做2部，现在10部车能做4部。我们会挑选客户，从金融借款角度来看，借款人还不还款不在于是否有抵押物，而在于借款人的还款能力以及还款意愿。很多老赖很有能力，但就是不还钱，所以恒信易贷过去从人工审核到现在的金融科技大数据系统，我们对客户信誉不好、贷款用途不明确的，不会给他贷款，一个是为了控制风险，一个是为了合规。

如果说借款人贷款后去赌博、吸毒犯罪等，我们是不会给他们放款的，我们对借款用户有严格的筛选，这个筛选过去靠人工操作，现在依靠全流程的金融科技风控模型，就是恒信易贷的大数据风控。有些平台为什么在短时间内发展这么大？它就是靠大数据风控，那么为什么它的大数据风控如此成功？其实是由于它依赖于自身的社交平台和支付渠道，这些信息会形成一个闭环，所以它的整个大数据风控做得非常好。 虽然恒信易贷只做车贷业务，但是我们也计划沿着这个方向走，并不是有车抵押或借款人过来就给他放款，所以恒信易贷的逾期坏账率会变少。如果借款人不还钱，我们怎么做？抵押车辆会装有GPS，借款人要是没还钱，我们可以知道抵押车在哪里，这是一个功能。另外一个最重要的功能，安装的GPS是24小时不间断跟踪的，我们知道这个客户经常去哪里，比如说他办公在哪里、家在哪里、爱好去哪里消费，例如是歌舞厅、还是去图书馆，这些信息能够给客户做画像，这就是大数据的价值。你说Facebook未来有多大的价值，它有很大的数据库，可以通过这些数据做精准的营销等。

我们GPS主要是在数据方面，有数据在平台，我就知道借款人的情况，过去我们可能知道借款人的收入是多少，知道借款人填的一个家庭住址，后面与已有的数据一匹配，我知道借款人的住址可能是错的，同时可以知道他实时地址在哪里，清楚他拥有几个住所；借款人报的工资是5W，可是数据一看他的工资收入是2W，甚至根本没收入。平台可以清楚的掌握客户的情况，后续很简单，这个客户平台是不是要给你增加授信，还是这一个月就把你切掉（结清）。所以大家可以看到我们有一些客户只签一个月，因为不能签长，如果出现逾期坏账，长单三个月后才能收车，如果签一个月当月就可以把借款人的抵押车收回来。车找到回来之后，是通过法律程序拍卖还是与客户协商，实际上如果客户不同意协商，就只能通过法律诉讼，大多数情况与客户协商就可以了。

那么，有客户在前面筛选没有把握好，是会出现客户不跟平台协商的情况，客户不跟平台协商主要有两点，一是服务很差；二是说这个车值10万块钱，当时就给了9万块给你，把车拿过来后，用户还要还钱，那这个客户他就会给了。我们把风险前置，基本放款7成，8成、9成的很少，个别情况下会有，如果8成的话，车辆回收回来我们会和客户商量，车卖完客户还有钱拿，那他是愿意配合的；如果车拖回来之后还让客户掏钱，那客户不愿意的。客户会说，那我车给你算了吧，所以这样的话只能去找法院。 车贷平台也各不一样，产品不一样，风控也不一样，规模也不一样，所以我们第一就是要风险前置，以前是先放款后拖车，拖车之后拍卖，这种做法在以前是可以的，现在这种方法不行了。特别是2016年开始，很多平台都做车贷业务，为什么说线下做车贷做的非常大，因为市场非常大，今年因为整顿，这些平台就会为它曾经简单粗暴的行为买单。

林董答：监管对存管没有出具体的标准细则，但不是哪个银行都有资质做存管系统的，新网银行类似于网上银行，背景比较好，网上银行是不能做线下的，例如微众银行也是这样子。从存管来说，新网银行还是比较规范的。我们说起银行白名单里，新网成为白名单的可能性比较大，新网对存管平台的要求比较严格，我们上了存管，只要平台发标了，不存在部分免存管，除非说不是在平台发标，那就不会纳入存管，比如说平台新股东的资金，那是另外一种模式。

恒信易贷是直接存管，这种模式下，资金流向非常清楚，所谓的政府不兜底，对一个平台来讲，从监管的角度必须让你存管，因为这样保证不会出大问题。我们现在是一周汇报一次运营数据，存管也要向金融办汇报工作的。在广东除深圳之外，行业平台数量非常少了，尤其递交备案的合格平台也就三四家。现在我讲讲为什么这么少的原因？以前我们所在的区域（广州白云区）有几百家（网贷平台），现在还剩多少家？广州监管非常严格，广州白云区只剩下我们一家。上次广州开会只邀请了十家平台，有传言下次备案的时候是不是也就是这十家，当然我们也在里面。那次会议省政府、市政府领导，市金融办各级领导都在，告诉大家要好好做，利好消息会陆续出来。广州市是暴雷最少的，北上广深一线城市很多暴雷平台，说我们广州比较好，暴雷比较少，主要是广州监管真的很严格。

新股东张虎成回答：资本是从来不讲感情的，我管理的也是别人的钱，如果我只讲感情的话，头发也不会白这么快。首先，入股恒信是不掺杂任何感情成分，其次，将我们的尽调过程简单跟大家说一下，此次派出的尽调团队，在恒信易贷公司待了整整两周时间，平均每天工作在15小时以上，除了在酒店睡觉，其余时间都在（恒信易贷）公司。

我印象很深刻，周六日不仅我们没有休息，也要求对方的管理人员不要休息，因为我们随时要查阅（恒信易贷）公司的数据，随时要了解（恒信易贷）公司的经营情况。坦率来说，时间比较仓促，但我们本身对（网贷）行业比较了解，所以（得出尽调结果）也不算仓促。

我投资这个公司，最害怕什么？被骗。我们主要考虑了以下几方面问题，第一业务的真假问题。抽查业务的真假，查阅几万笔业务对我们来说，不太现实，所以我们通过数据系统随机抽查1300笔业务，对方提供了这1300单背后的所有资料，同时我们还要核实放款情况、打款信息、中间返回的状态，有4单是由于续借原因资料不完善，其余都没有问题。只要业务是真实的，那么这个问题就很好说了。

第二业务的好坏问题。你们都是投资人，也很关注未来收益的兑现。只要业务是真的，风险就降低了80%，还有20%是关系管理运营水平。同样通过1000多单业务穿透，发现有少数的客户有逾期记录，有人是短期内付不上钱，有人是失踪或其他情况。此刻便体现出从事这个行业的核心竞争力——贷后管理能力。逾期之后不代表这个事情就无法改变，有的人你督促的紧一些，手段强硬一些，就能让他还款。最后从逾期数据一单一单核实，大概坏账率是在5%左右（注：该数据并没有核算车辆回收处置的金额）。但在这里，我们跟林董的数据是有所差别的，差别在于我们看的角度不一样，有些业务后期通过处置车处理，但我们不关心这个。我们关心的是逾期到真实还不了的客户，数据是多少？作为资本方关心的问题，真实与好坏。 第三个问题，规范。这个问题我们最近在跟林文董沟通，我们是股东，立场跟投资人不太一样，我们当然希望这个事情做得更大些，你们希望更稳一点。你们是债权投资人，我们是股权投资人，就像银行贷款，不希望企业折腾；股权投资，就希望企业玩命折腾。我们的角度不一样，从我们关注的点是一致的，不规范的企业是不长久的。只有规范，这个企业才会更长久，对投资人来说就更安全。

林董答：这个问题非常有深远的意义，也是我非常喜欢回答。我最近想写一篇文章，是关于P2P帮中国化解一场非常大的债务危机，要是没有P2P，这些危机会在银行体系爆发，或像前几年温州的民间借贷，与那次危机是一样的。

最早P2P是没有监管，是一个浪潮，大众创业，万众创新。对我们党来说，最关注的是稳定，怎么实现稳定，靠经济的高速增长，是党执政的基础，过去这么多年宁可污染环境、宁可生灵涂炭，但是仍然要保持经济高速增长。只有经济增长才能充分解决就业问题，那社会就会稳定，如果就业不充分解决，那么社会会稳定吗？

目前，我们国家是一个缺乏社会制度保障的国家，由此导致的社会问题非常尖锐，非常复杂，在那个时代里，我们也很能理解，国家当时想放开这个行业的用意，意思就是你们先干吧，反正出了问题有法律来制裁你们。同时，任何一个行业的存在都是合理的，有需求的，也可以解决社会问题，也解决就业。最主要的是，也推动了金融行业的改革，回想一下，中国近几年的金融史的发展，从来没有说哪个国家的法律监管是领先于市场的，目前行业发生这么多乱象是今天刚刚开始发生的吗？不是的吧，其实是一开始就发生的。是几年前，就开始发生的。这个爆发其实也不是说从业者想爆发，他也是身不由己，让国家的宏观经济走在一个当口，如果国家宏观经济不去杠杆，社会资金就不会很紧张，如果资金不紧张，那危机就爆发不出来。

今天危机的爆发其实不光是P2P，也包括私募基金、债券市场、信托市场都爆发了很多危机，只不过是因为P2P是最弱势的群体，投资人数量很多，如果说最近投资人不是用比较传统的方式来表达自己的权利的话，也不会掀起很大的风浪。随着社会的发展，也需要这样的阵痛，我经常说一句话是：幸福是比较出来的，痛苦也是比较出来的。过去因为你不知道这个平台会怎么样，所以你会用最质朴的方式来判断老板怎么样，很幸运的是你判断对了，如果说你不够足够睿智与冷静的话，肯定会判断错误。但事实上光靠这个判断是远远不够的，商业有它本身的逻辑规律，今天有这么多公司出了问题，才凸显出能够扛过这个时期的公司的价值。

那现在中央到底是什么心态？第一、开始放开这个市场的时候，没有提前做好任何准备，最开始是完全市场经济，2016年的e租宝事件最具代表性。我们国家的总理还在最高的会议上做了检讨，说他监管不力。后来，证监会与银监会及各个地方的金融办就开始介入，到了今年更进一步升级，因为造成了很多的社会不稳定因素，这些不稳定因素很容易成为某些势力操控的工具，导致整个国家一说起P2P都带着眼镜。这是我感受非常明显的事情，最近很多人知道我投资了这样一个平台后，没有一个人能够理解，我们还是坚持，第一，这个行业的存在有没有解决社会问题；第二，这个平台它的存活有没有它的价值。这些问题想通之后就是我们来做这件事的原因。针对这个问题，我没法说的更具体，因为今天这个问题不是今天产生的，是一开始就已经发生了。另外，这个问题今天如果不在P2P发生，那一定会以其他形式在金融其他领域爆发。

林董答：某领导说收益超过10%风险就够大了，我们按照第三方的统计来看是11%至12%，如果平台举办活动的话，就到12%多一些。其实大家应该知道，投资收益是来自于借款人。按照借款的利率算30-40%，你们拿走12-13%的话，我们还有17-27%。这个你们不用觉得奇怪，这个小贷行业国家是允许的，但作为借款人你是不知道这么高利息的。比如说4万元，给你的是一分二，是等额等息的算法，跟房贷的一分二是不一样的，年化的话到百分之三十了。假如你是个老师，你借十万块钱拿去装修房子，这很正常，分24期你每个月还就几千块。

一分二在民间借贷已经非常低了，所以国家为什么允许这个行业存在，其实普惠金融是个很头痛的事情，是一个全球的难题。P2P的定位是普惠金融，它也有政策的导向，给社会的工薪层阶级，做一些金融的配置。还有导向于乡农方面的支持，传统金融都不愿意去做。所以普惠金融在传统金融领域是没有办法做的，但是网络借贷可以，用的是信用机制与金融科技。还有就是分散，过去没有100万不能投资，但是现在的话，50-100元都可以，能照顾到更多的人。

林董答：其实大是相对的，比如说我们，开100家连锁店，就像张总所说的有经营能力，在网贷行业这个做法比较有效，但是都去做好，其实非常难。如果恒信易贷能够把它经营好，我认为这至少是个竞争力。

这个规模是相对的，我们在互联网这块，为什么会在金融科技下血本？是因为能够替代的人力成本，我们全部都替代了。第一，能更加降低我们的人力成本；第二，服务的精准性提高；第三，服务区域的优化。对于每个公司来说，这几点都是离不开的。

创新也是每个公司都离不开的，你围绕自己的业务，围绕着公司几个核心的要素做好了就可以了。比如说我们AI的应用，大家都讲人工智能，不需要技术有多成熟，过去是人工打电话，现在是机器打电话，效果很好。这机器打电话技术的应用不是什么高技术，仅仅最初级的应用就可以了。

新股东张虎成回答：管理能不能落地，有像华为这样不错的企业，也有像联想有先发优势，最后不理想的企业。管理的背后是什么呢，是思想。今天活动开始之前大家看到的我的节目，我所有的节目都是原创的。截止到目前，我已经做了200多期节目，还有300期节目在创作中。这么做的目的是什么，希望自己成为一个有思想的人。通过思想去影响我周围的伙伴，去影响我投资的企业。能不能通过你的思想让他形成一种可以借鉴使用的商业体系，我自己的投资，对林文总的投资，也可能能成，也可能不能成，那么这个事就很被动，但我希望在这个时代里面，我们都能成为主动的把握命运的人，把握公司发展走向的人。所以林董邀请我来参加这次活动，通过我们的思想来影响投资人。

林董答：虽都做车贷，实际上车贷也有细分的，车贷也分对个人还是对B端（企业端），属于消费类还是抵押类，还有一些其他的，包括一些不规范的二押贷都有。此外，一个团队的经营管理能力要强大，不能找一些不懂业务的人来管理。

恒信易贷不敢说是全国第一家做车抵贷的，至少是华南区第一家做车抵贷的，而且从2011年就开始做了，在车贷这个领域我们一直很专注。但你说我懂不懂做企业信贷，我会！我在银行干过，做过担保公司，做过民间借贷，接触的业务非常广。2013年我自己做平台，我选定做汽车，不做房产，因为我看不清楚房子未来的这个泡沫到底是怎样的。我们可以看到贷款最初征信、法律、法规是不完善的，就算美国、欧洲国家也存在配套不完善的情况，所以最安全的还是有抵押贷款。那么有抵押里面还是要做小额分散，所以我就锁定车贷领域。

从2011年到现在专注抵押贷，车贷这个领域，看似门槛不高，实际上它的软性要求很高，这么多年，之前该吃的亏都吃过了。我们做这个业务，我认为我们做的会相对规范，相对有经验，还有就是合规。现在我们讲为什么很多p2p平台会倒，其实就是合规性做不好，肯定会有流动性问题。我能管理好并有利润，不错配标的期限，我的流动性肯定比别人强。现在说合规，过去为了做大规模，为了行业排名头部，过去忽略没有重视（合规）这方面，那么就要为这个行为买单，买单的后果就是倒闭。

新股东张虎成回答：第一，金融是有规律的，网贷行业属于金融服务业，具备普适的规律。从法律上讲，主要有两种形态，一种是股权投资，另一种是债权投资。你们投资的是债权投资，借钱还钱还本付息天经地义的事情。债权又分为很多种，不同的交易场所，不同的金额，不同的产品设计的模式。债权为什么发生这么多，本质来讲债权业务是一个不断消灭对手的过程。

好好揣摩一下这句话，我之前也讲过最好的借款人是不借钱的。如果我账户上有很多钱，那我干嘛去借钱呢？这是最好的客户；第二好的客户是能通过发债，到债券市场；第三种客户是能到银行；第四种是信托包括私募；第五种是网络借贷平台。实际上你们也知道来互联网借款的用户都不是高质量的用户，高质量的用户是不会来平台借款的，所以这个业务注定着会有很深的积累。而股权投资逻辑不一样，因为我投了很多家企业总有几家死掉、破产、血本无归的。但是没关系，因为可能会有一家企业能让我挣十倍甚至100倍。为什么呢？因为你是股东，收益是不确定的，但风险是确定的，本金没有了。而债券投资，收益看似是确定的，但是风险是不确定的，一旦风险来临的时候，可能本金没有了，这就是他们的逻辑。所以在债权业务里面要做就需要非常小心，一定要找适合的客户，那适合什么样的客户？

有的公司已经探出一条路了，有一部分是做供应链，他围绕这一个生态，围绕着一个大场地，比如过去我有个大企业（朋友），他做的就很好，他是围绕一个央企，央企下面有三万多家供应商，给三万多家供应商放贷款，我问他是怎么做好风险控制，他说只要把央企财务总监搞定就可以了。首先核实预收账款是不是真的，第二央企给对方付款的时候先打个电话通知一下我（指该朋友），让我知道今天要付款，那我就拿着对方公司的U盾、公章、财务章、账户等先管理起来，还款的时候先还我的钱，那就没什么问题。那小额的汽车抵押，实际上是一个苦活、累活、脏活，是银行不愿意干的，所以要把它做好，未来是要有大数据，要不然业务是很辛苦的事情，不会有太长久的未来。那又为什么做这个事儿呢？

回到金融对制度的规定，就是借大钱还款靠能力，借小钱还款靠意愿。大家想想这句话，借了几个亿的人还不还钱是要看个人能力的，而这个业务的借款人多半是借了五万、十万、十几万的，可能你把车子给抵押出去了，其实那都不重要，重要的是什么？重要的是这个国家的政权体系还可以通过法律来制裁你。你想想今天的这个社会对于任何一个正常的人来说，他不会说为了借20万就把自己搞的很狼狈，搞得自己生活都过不了，并没有这个动机吧。是这个逻辑吗?这就是说我们投这个项目最底层的逻辑之一，他在金融服务的商业模式上是成立的，它的优势是小额的分散的。客户来源很多，100个客户中有10个客户违约了，不影响根本，不致命。但如果说你做大额的，那就完蛋了。那别说10个客户，3个客户违约了，你都受不了，利润就没有了。但这个业务的痛点就是，一单业务几万、十几万，背后需要一个很高的管理体系、流程体系跟人力的成本。

在当前来说，这是这个业务的痛点，但它也有它好的方面，如果你做的时间足够长，积累的足够深，数据会随着征信体系的逐步完善，只要更近一步的降低坏账率，把坏账率牢牢的控制在3%以下。这个业务是非常挣钱的业务，而且是能持续挣钱的业务。好多金融业务是今年挣了钱，第二年就没什么挣的了，在我们国家金融行业有个很重要的特点靠天吃饭，三年不开张，开张管三年。很多行业都是，私募基金就是。但是这个业态模式它就可以持续，你的客户积累的越多，你的平台的价值就越大。数据越多能衍生出来的新的产品及服务就越多，这是我们当时投资这个项目的第一个底层逻辑。

第二个是股权投资，我借这个场合与大家分享一下。股权投资用通俗的语言来说，分以下几个角度，第一市场够不够大，很多小市场我们是不会投的。这个行业中车贷这个市场，每年的市场规模至少有接近10000亿左右。那你想这个行业里做100个亿、200个亿也只不过是沧海一粟，没什么了不起的。但是，100个亿或200个亿，一年只要有5%的利润率，公司的净收入很客观。从商业及我作为股东来讲，第一市场够大，第二投资一家企业最可怕的就是概念很好，模式很好，但是没有现金流，很多公司很挣钱，但最后见不着钱。这个公司的形态就是标准的现金流很好。一个企业只要现金充沛的话，很多风险，至少是公司基本风险会化解。这是我们非常看重的。第三，门槛。这个行业的门槛高不高，这个行业的门槛不好说高，也不好说不高，没有资金是很难的，就意味着你不能为借款人带来钱，他就会催你，如果你老是没有钱的话就违约了，那可能会引起诉讼，更可怕的是你的品牌就没有了。没有借款人，是很痛苦的事情，所以林董是在一个非常好的时机把车贷做起来的。现在这个事情还不能称之为“护城河”，不过至少有了一定的安全边际，如果现在各位再重新开一家车贷公司，如果前期不投入5个亿的话，很难干起来。第四个就是，这个行业未来会成长很快。这也是选择他的原因，因为它所处的规模正好是不大不小的，如果太大的话，坦率的说，如果没有很强的股东背景是扛不过来的。如果太小的话，就没有江湖地位。投资其实就跟一个人一样，一个人的成长期什么时候最好，那肯定是在青少年。在我的眼中，目前恒信易贷就处于青少年期，十八九岁的年纪。这个平台现在的规模不到10个亿，从10个亿到100个亿的过程，就是我的资本为什么投资恒信易贷做的事情。我们投的企业的核心是什么，就是成长。你没有成长性，其他什么都是白搭的。这个时期你没有成长，对于股东来讲，这不是一个很好的公司。第五是战术层面的问题，估值够不够低，这也是我们选择这个时间点进入这个行业的原因，如果再往后的话，恒信易贷更加规范，资金来源更加广泛。在行业还没有出现这么多的兑付危机的时候，当时有很多上市公司把这个行业的估值炒的非常虚高。好多创业者心里也不踏实，都觉得上市公司来收购我，都能卖的很高，估值与市值不符。但是，我们跟林董交流这么长时间，林董的风格是脚踏实地想做成事的，所以在估值上我们都很认可。最后一个，就像你们说的，人。我们是要看团队，这个团队一定不是一个个体，个体的话不叫团队。对林总的核心团队里面，核心的骨干，基本上都有比较深的沟通。让我们很感动的是，在前段时间整个行业非常恐慌，投资人都把钱提出来观望，公司的核心骨干都在公司没有放弃或者其他的想法。综合来看，这是我投资这个项目的核心逻辑之二。

第三个原因，核心竞争力。一旦具有核心竞争力就投不进来了，公司经营的很好就不需要钱了。股权投资必须面对一个现实，你今天投资的企业必须不具备核心竞争力，你认为有核心竞争力其实是你歪曲了核心竞争力。 一、能不能直接降低借款人的借贷成本？如果没有借款人，那么各位投资人把钱都投平台的话，那就是空转，这个钱就不是资金了，这个钱就是“地雷”了。你掏出的钱是成本，怎么办呢？那林董就会很难受。他就要拿着钱想其他办法，用来打其他主意，这就是不健康的状态。未来的竞争一定是行业内部之间的，大鱼与小鱼的竞争。这时候的竞争首先是争夺优质的借款客户，针对于借款客户怎么去争夺它？还得靠降低居间服务成本。怎么降低居间服务成本？为什么现在还给我们的收益率这么高，是因为现在林董没有更好的选择，那我们介入之后，就可以解决这个格局。

恒信易贷平台的资金来源必须是要分散，只有这样线下的业务才可以做的更大，要不然的话，线下业务一旦做大，资金来源只有一个，投资人一说“我现在不玩了”，要观望；或者我要炒股了，那完蛋了，肯定会出现兑付危机。现在一旦出现这种危机，对于我或者林董来说，最有价值的东西是什么，其实是我们的信誉。对于我们这个年纪的人说，只要你有名誉什么都好说，但一旦你要有违约的情况发生，那在这个社会将寸步难行。所以一定要保护信誉。

一方面是，你有多大的脚就穿多大的鞋；另一方面，科学的规划底层业务与体系。目前，在恒信易贷平台的资金来源支持线下做7个亿的业务，你想象一下，如果做100个亿的业务还靠线上平台可能吗？可能的。比如说再提高利润加大宣传，能过100个亿，那么问题来了，当你做到100亿规模的时候，突然这个国家又发生一个债务危机，或者其他因素导致的，投资人说我们不玩了，我们撤资，林董说过来，我们搞个投资人见面会吧。不来不来，你怎么样也不会来的，你看今天各位还来，是为什么？是因为你们知道在目前的情况下，平台是会安全渡过的。

如果希望一个平台足够大的话，一定需要资金体系多元化，更加全面。资金量不能降低，要不然的话跟不上，跟不上就没有成长，我就投不进来。

第二个，就是围绕金融科技这块，能不能把借款人用及投资人用户更多的数据挖掘出来，建立大数据体系。更好的节约人力成本，有很多环节需要IT体系去支持，而不是靠人。流程的优化、技术的升级，这其实是一个很漫长的过程，这也是我认为这个公司日后能够建成核心竞争力的地方。但是目前还没有这个核心竞争力。我投资这个项目光有核心竞争力就可以了吗？不是这样的。商业模式是说你怎么挣钱的，核心竞争力是说我现在怎么挣钱的。现在平台做得很辛苦，一搞就要在群里发红包，我这么多年从来没有听过这个事儿，林董出来发个红包，林董就会发个红包。为什么？他必须取悦各位投资人，我们客观冷静的分析一下，这是应有的逻辑吗？不是这样的，林董就应该专注的把公司的战略搞好，更专注的把公司制度搞的更健全。如果林董完全失踪了，大家说，林董是谁啊，那这才是好的事。就想万科一样，没有王石了还一定是万科，这才是一个正常的公司。所以各位一定要清楚的认识这个事情，不要觉得林董在群里发红包是好事。从我股东的角度来讲，我认为这是不务正业。一个人的精力是有限的，我并不是说要省那个红包，不是有很多群管理员吗？有很多的客服人员，他们可以干这个事情。

目前，公司在制度上还有很多地方需要提升。这也是我们所关注的问题，未来这个公司从长远上讲，有没有价值，我们常说的公司的护城河，由五个维度构成，这里面只要占其中之一，那这个公司的未来就不得了。

第一、品牌。品牌、专利，核心的躯壳。比如说茅台酒，你不喝茅台行不行？没问题。那你喝五粮液可不可以？可以。那问题是为什么茅台今天在中国那么高的毛利率，因为它是国酒。这就是品牌，而且国家也没有说白酒只让茅台一家是生产。它是没有行业准入许可的，但是为什么茅台毛利率最高。就是因为它有它独特的品牌。它有跟这个时代，跟政权一起形成的品牌。这就是国酒。可口可乐也是一样，我们不喝可口可乐行吗？很多人不喝，但不影响别人是很好的品牌。如果说大家想我有车缺钱，做抵押贷款，找谁呀？找恒信，那就是品牌。一说起业内做汽车抵押贷款的是谁呀？恒信，这就是品牌。目前还没有，但是未来有可能有！

第二、客户转化成本。今天你们把钱投到工商银行，然后你再去农业银行开户，是不是很容易？这个客户转化成本非常非常低。同样，今天你们在恒信易贷投资再换个平台投资，也不是费事的事儿，说明客户转化成本很低。各位中肯定有一些炒股，早些年都知道开个股票账户，你必须要绑定银行卡，只开一个户，那我在A证券公司开户，再去B证券公司开户就要销户，这个销户就很繁琐很麻烦要亲自去现场，要花你一天多的时间，你就不愿意办了。各位知道吗？这就是客户转换成本。我想换成另外一家要更麻烦，有一个比方是：你家有个打印机，是惠普的，你不会为了用西门子的墨盒而换一个西门子的打印机吧。你用了惠普的打印机后就会用惠普的墨盒，这就是客户转换成本。那这个行业未来占有很大体积之后能够更好的提供服务。那客户转化成本就很高了。比如说我想用钱了，我就来恒信易贷来借款，五十分钟就给我办好了，我去其他地方，就要两天时间。那客户体验就不好了，我就不愿意到那边去了。所以这个商业模式是能建立起客户转化成本的。

第三、网络效应。这个行业不能构成网络效应，就像携程、微信，大家都在用它，你不用不行，你不用就跟我没法交流，这就是网络效应。对纯粹的互联网公司、软件公司会比较有效。

第四、成本优势。我干这个事情我的成本比每一家都低，一定要解决资金的多元性，才能为借款端的用户提供更好的服务和更低的融资成本。随着行业的竞争未来这个行业会有千亿甚至几千亿的巨头出现，那个时候就没有价值了，就没有安全感了。你们现在来投资，在这么恶劣的环境下都没有出风险，一方面是林董的敬业、勤勉，最底层的借款人都能在林董的管理之下还款。坏账率一直控制在一个合理的水平线上，如果坏账率太高，或者借款人在不断减少借款，那么直接导致的后果就是，你们也无法投资了。要么没有资产、没有标的，要么公司的运营成本要高于创造的收入。那这就是一个负健康的状态，所以客户对成本优势是最能构建护城河的，这也是我一直告诉林董，资金来源一定要越多越好，甚至要用海外的资金，在未来时代的竞争力才能脱颖而出。

第五、规模效应。你们想没想过恒信易贷只有一家店，哪怕这家店林董亲自当店长，未来在这个行业也不能有所作为。因为用户是分散在全国各地的，他想要给用户提供更好的服务，就需要开设更多的分支机构，这个分支机构业务一旦开展并且管理的很好的话，会有规模效应。我们在这个行业，用这五个维度做了很详尽的分析，这种业态在未来，是能够拥有护城河的。除了网络效可能实现不了，其他几个只要能实现一个都是一件很了不起的事情。都能够创造出一个不平凡的公司，亦或者是一家伟大的企业。 以上就是我们投资恒信易贷的最底层逻辑。

林董答：平台的盈利状况还是比较好。平台这一块就跟着行情走，大家要退都没问题，你们退就逐渐减少资产，哪一天行业回暖了，它自然就上来了。

我更重要的一块，是寻找新的资金端，还有寻找新的股东，上周我们跟**金融对接了，它提供资金给我们，我的资金不能在平台拿，不能依靠平台。你们遇到情况就退出了，我是靠不住（你们）的。但你们投入的资金是100%安全的，退一万步讲，就算恒信易贷清盘了，我绝不会像其他平台一样说打个折，这绝对不会的。当然，你们也不用担心恒信有这一步。我们当前是两步走，刚才讲到的盈利情况，实际上这两三个月平台的成交量是在压缩的，如果大家不续投，平台的新增是没办法做的。现在是新的股东方有钱进来，等一下**金融的老板还会来找我，我们一起对接一个叫“中*”的公司，这家公司也非常有钱，我们要不断寻找新的资金端，保持线下的业务开展。平台的话，如果不断压缩规模，我们线下也不至于压缩，因为新的资金端进来了。如果你们（投资人）继续投，那更好。

林董答：前天我们开会的时候讲到有6个利好消息：第一，北京要出白名单，这不是瞎说的。这白名单已经出现了，对于披露合格的10家平台给一个白名单。第二个利好消息，就是我们广州开会邀请了10家平台过去，告诉大家要有一些防范的措施。这里面参会的有省金融办的领导，有省政府的领导，有银监局的领导，有市金融办的领导，其实他们是想告诉大家，你们做好自己的平台，很快省政府会出台一些比较好的措施，保护这些比较好的平台。第三，187条细则是省金融办向银监局提方案的，现在银监局基本按照这187条来制定全国统一验收标准。第四，北上广深联合声明，说要重返备案现场，过去是说明年6月31日才验收，现在不是了，随时可能验收。第五，近期国务院会从过去的去杠杆到稳定杠杆，不再去杠杆了。最后一点，我们的MLF这个指标，就是中期借贷便利这个指标，从今年的一到七月份总共释放近四万个亿，这次释放大概是在5080个亿，这是最多的。七月中旬时，我们股东也讲到，一些银行指定要给小微企业放贷，这是比较利好的消息。只要整个宏观经济好了，平台回暖就很容易。这轮洗牌快要见底了，因为这是流动性风险，特征就是蝴蝶效应，比如你所投的其他平台雷了，你就想把恒信的（资金）提出去，有这种效应。所以流动时间来得快，去得也快。我估计就在八月份，各种利好消息以及政策的洗礼下，整个行情就会恢复。对于恒信易贷来讲，我们是两手准备，不可能去依赖行情，平台的规模持续减少，如果没有新的资金方进来，线下的规模也要收缩。但我的准备是，目前有新的资金方，还有2亿融资款进来，所以就会比较灵活。所以从八月份开启，我至少有两个资金端可以用，线下的业务也可以繁荣起来。但这个资金不是来源于P2P平台。P2P平台要依靠整个大环境，我预测行业会在八月份就回暖。如果过完八月份还有问题的话，其他好的平台也会牵连到，这样劣币就会驱逐良币，整个行业就有问题了。

林董答：在资金端优选资本是不参与的。它看中的其实是我们线下的资产，刚才讲了我们线下资产估值大概是7.5亿，这个也跟它谈好了，资产方面它会派一名董事，参与日常运营管理工作，对方的要求是这样。线下资产它再进来的话又是另外一个价格，这跟线上是不一样的。

林董答：一是继续支持恒信易贷平台的运营费用；二是加大金融科技投入，提升汽车金融的风控；三是借助危机中的机遇，整合行业优质汽车资产端。

这也是我们新的股东优选资本所看好的，优选资本认为汽车资产是较好的资产。优选资本的规模也是比较大，管理着300多亿资金，所投领域大多在军工、5G通讯、新能源、新材料，近几年开始进入消费领域。毕竟消费对中国的GDP贡献非常大，而且政策在消费领域的金融支持也是非常大的。所以它（优选资本）进入这个领域，也是看到汽车金融的缺口。

林董答：其实不是融资方推荐资产端就一定不好，如果它推荐汽车资产端的话，这是好事。但如果它推荐了汽车资产端，我们依然有风控把控。今年其实有两家公司要入股我们，一家是国企，一家是上市公司，我都拒绝了。有一家我还收了它一千万的定金，最后它违约了，这也可以让大家看一下我们的做事风格。如果我们再追究对方法律责任，对方还要赔偿我1250万的违约金。

其实人家入股你的平台，目的是什么？不是我卖了，股权交割给你，我就没责任了。从法律上来讲，如果你交易的价格是市场上公平的价格，这是没问题的。但是我们现在是一个特殊的阶段，而且是一个特殊的行业，其实国家希望你稳，不给国家添乱。如果广大群众（的资金）遭受损失，公安是必须要查办的。公安查办阶段的话，可能尺度会比较大，但你到法院检察院的话，基本是按照法律办事。

所以做平台的话，一定是要本身做好，而且任何时候都要担起责任。所以大家能够投资恒信，我们团队对大家是有责任的。你们投了一分钱，你们就很紧张，作为高管特别是我，我比你们更紧张，我比你们投的钱多得多，我把我的时间精力，把我自己都投在这家公司！所以你们想的每一个问题，我都想过，我希望你们能提出我没想过的那些问题，那就更好。

林董答：第一，我只做车，不会做其他的。做车的话，风控在我这边。刚提到的收的1000万保证金，最后对方违约，其中我抓准三点：第一，在你进驻尽调，达成进驻协议之前，你先支付不少于一千万的保证金；第二点，如果尽调通过，我们签投资协议了，你必须给我付首付40%，这是我的要求；第三点，所有你的资产置入，我有审批权与否决权，所以我们是很严格的。

当时第一家国企来跟我沟通，对方资产端是三农产品，我们去考察了一遍，这个三农产品我们考察下来是挺好的，但我担心后面的违约成本会非常高，当然人家是国企，也有很多资源在做这个。尽管如此，最后它没有给我审批以及否决权，这桩生意就否掉了。

对每个人来讲，这笔交易不小，还是很诱人的。但是我们坚持自己的原则，没有接。那么第二家是一个上市公司，它给我提供了很优质的条件，我们平台有七八亿（车贷资产），我置入它的资产，它的资产是融资租赁。车贷我非常懂，我们去看了它的融资租赁，也没什么问题。最后，我们在即将交割，即将签合同的时候，我给否掉了。是因为这家上市公司背后控制了多家P2P平台，而且某些平台也出现了问题。这家上市公司当时给我一个条件，说你不用做审批，我给你在某个地方的摩天大厦做质押，就是他拿房产来给我做质押，我还是否定了这个事情。其实那个房产质押的价格有十个亿，我们资产大概八亿。

这些案例是想告诉大家，我们做事情是有原则的，我们是对大家负责的，我不可能说恒信易贷把平台卖了，别的乱七八糟资产置入，我把钱拿了，我走了，法律上跟我没关系，这些都是很蠢的想法。

第一，我不应该拿这个钱，让我们恒信易贷广大的投资人受害，其实恒信易贷的投友认谁，肯定是认我以及我背后的团队。第二，我也不能协助这些别有心机的人干坏事。其实现在很多上市公司也不是真的来干坏事，它想通过这个渠道去融点钱。有一家上市公司，这一家我们新的股东张董（优选金融张虎成董事长）认识，张董的朋友是属于全国二级市场操作的高手，这个小伙子年纪跟我差不多，他通过二级市场买了一家A股的上市公司，现在旗下有两家A股上市公司。这家上市公司的老板，我慕名去找他，这家上市公司还控制着其他上市公司，总资产超过一千个亿。那天找他的时候，我在现场，我听他讲这家上市公司的盘要崩掉了，急需三到五个亿，让他给这家上市公司配资，这个小伙子能配1：4，甚至1：5。现在很多上市公司在这一轮去杠杆中已经撑不住了，所以它想方设法，比如说通过恒信易贷融点钱出来，再去滚利。它不一定是有问题的，但万一不成功，实际上对投资人和平台就是很大的伤害。所以如果别有用心的，我们就别谈。

其实这个行情很多人都想退出，但我们可以很有信心地告诉大家，我们已经做好充足的准备，你们要提就提，要投就投，其实我们算好了这笔账。每天你们回款多少，我们都算好准备给你们的。为什么还要跟大家做交流呢？我想告诉大家，在这个时候要有自己的判断，不要跟风。如果平台真的倒了，对大家都不利，所以要有自己的判断力。你看，李嘉诚之所以是李嘉诚，因为当时他判断这个战没法打，所以他低价把房产买了，结果战真的没打，这个房产就升值了。大家要看好，最坏的行情有时是最好的机会。打个比方讲，如果大家没有产生这种恐慌心理的话，你一如既往去投，这个平台肯定是非常稳的。另外从合规的角度来讲，去年报上去我们的规模大概是五个亿左右，现在我们做的高一些，我们“双降”，规模把它减少，但这是好事。如果大家希望这个平台很良性，你们的投资也很良性的话，是不应该在这个时候一下子就撤了。这几天还好，都是流入比较多，是因为有一些新的投友看好这个平台进来投，但实际上之前都是流出为主。

林董答：一是提供资金，我们IPO需要经过几轮融资，通过优选资本一家来投肯定是不够的，它会联合其他股东来投，所以它负责融资，通过B轮、C轮、D轮这样子融上来。第二，资产端需要资金，实际上靠平台投资的资金的话，是不够用的。一是资金量不够，二是资金成本比较高，所以恒信易贷资金的结构是不太合理的。因为你们都是投短标为主，但市场上36期的标是最好卖的，而且风险也是最好控制的，所以它会给我合格的资金成本，会给我们IPO这个事情提供资源，还有平台的品牌战略管理也是它这边来做。我这边主要是把资产端的管理，把行业的风险管理好，最后我们再打包一起去上市。所以优选资本进来对我们帮助很大。至于为什么要进来，讲白了，它就是有钱，但是它没有很好的资产。

林董答：现在备案期间不允许搬动，平台以后也不会全部搬回广州，深圳的人才资源还是相对更好，所以目前主要部门在深圳。但我们注册地是在广州，可以享受广州政策上的便利，从广州网络借贷整个环境来看，相比深圳来说，还是比较稳定的。目前我们广州深圳两个总部也是监管认可的。

林董答：我们一般按照评估价的成数放款。不管车是多旧多新，以二手车市场价为准。大家看到的有些车才放款一万、两三万，所以这样（押旧车不还款）的机率就很低了。

林董答：这种情况一般是质押。7天、15天都有可能。有些过桥的，三五天都有可能。而且现在我们也不做这种短期了，一方面成本太高，停车费我们是按月来收的，只要超一天就按一个月来收，这样借款成本太高了。以前会做一点，但现在不做了。要么就做一个月以上的，15天的成本太高，而且现在借款收费还有24%-36%的上限。

林董答：在行情好的时候，债转是好事。债转是一把双刃剑。第一，债转是允许的，只不过折扣要控制好。我们有些新进来的投友，他们出售和投资债转可能比较多；第二，我们发现债转打折太厉害的话，对大家而言都不是有利的。所以我们及时限制了打折。说白了，个别人如果急用钱，请私下交流，或到客服这边去登记，你要买还是要卖，到时私下去撮合就行，想要打折很简单，私下发个红包就行了。

林董答：个别这种情况实际是正常的，对于贷款金额高的用户，一是可能做分期付款，总体还款较多，第二个也是硬性条件，借款人在当地名下有房产。在线下做业务要了解借款人的真实情况，大家都是做生意的，同行之间也有竞争，你不给借款人做贷款也会有别家做，借款人也会对公司进行挑选，特殊情况下，我们会特殊处理。

如果出现风险，现在行业的潜规则是我们平台买单，不是你们投资人买单。但其实风险是可控的，或许100个用户只有1个，不可能是大范围，很简单的打个比方，威海估值10万的车给贷11万这也很正常，如果你不还，把车拖回来就能卖出10万，就只会损失1万，没任何问题。而且像这样的单比较少，这样的单子在流程上是要总部特批的，不是说门店想怎么批就怎么批。我们做了这么多年了，能经历起这么多的风波和危机了，自然有我们的生存之道，从车贷的风控业务来讲，你们能想到的问题我们都想到了，如果我们是一个不负责的平台的话，在这个时候可能就不存在了。

林董答：会有下降，特别是企业贷，下降的很厉害。不过只要平台在，线下借款人想不还款是不可能的，欠债还钱天经地义。广东协会、北京协会等也纷纷发出声明，借P2P的钱也要还。到今天为止可以说恒信易贷经营得很好，在这个风波当中，我们不但没有倒，我们还逆势而发，融了2亿的资金。借款人的平均借款在7W左右，他想赖账我觉得也不是很有价值的一件事情。即便借款人不还款，我们也不是没有办法，我们有资产保全团队，完全有办法保障出借人的资金安全。

林董答：是有合作机构在这段时间入驻，当然大部分还是恒信易贷的投友投资的。谈到逾期，到期的钱我们都会收回来，逾期率控制比较好。这项指标平台一直很重视，会用各种方法去控制，大家看到的线上数据统计是第三方的爬虫数据抓取，没有算上线下的回款。平台标的简单明了，信息都有做披露，一一对应，平台没有做理财计划以及期限错配，资金流动性没问题。车贷是不容易造假的，小额分散有抵押，作假成本太大，基本是不可能的事。还有第二个方案就是引进新的资金进来，新的资金进来会扩张而不是做业务收缩。

林董答：总体来讲大概有6-7成是内部晋升，其他是外包或外部聘请。不但有自己带出来、培养出来的骨干人员，还要有新鲜的血液流入。恒信做车贷这么多年，我觉得很幸运，没有因为着急快速扩张而招一些不专业的人。

林董答：到期就可以提，没到期可以选择债转。我们也有考虑过做一种方案，只要我们新的股东方愿意接我们的资产，用户可以提前退出。如果我们接手其他平台也是如此，我们的资金进入这个平台的资金就可以退出，比如有些平台有问题了，他家平台的资产我接过来，资金给他们，对方就可以退出了。企业现在这种行情下很难做，宏观经济不好，现在互金又出现这种危机，企业很容易遇到流动性问题，所以只有小额的抗风险能力比较好。当然小额也只是其中之一，有3点需要大家注意的，一个是小额分散有抵押；二个是团队的经营管理能力非常强，体现在逾期和坏账这两个指标要非常漂亮；第三平台的合规性要基本做到，底层资产的期限金额和发标的期限金额要保持一致。要是这三点做到了，那该公司在此行业风波中肯定是没有问题的。这个话我在2015年底的时候就曾经讲过，所谓的国企、央企、多么高大上的上市公司背景，什么银行存管都不要信，现在3年后果然印证我的话是对的。只要老老实实的做好资产端，提高风控，把企业经营管理能力提高，让坏账可控，平台就可以做得好。

林董答：业务千差万别，大家都叫P2P，但是主营的业务来说有的是纯信用，还有宝石质押，做酒类抵押的，我们做车贷领域的，也有很多细分，比如车抵押贷，车辆质押，汽车消费贷，以租代购……如果说只是车抵贷这个领域，我们是全国最起码华南地区第一家做车贷的，像投*、微*他们是之前做信用贷后面才转车贷，我们是11年就开始，13年在广州开始做，迭代也有四五版了，从过去的1.0全人工，2.0半人工，3.0全信息化，4.0信息技术，到5.0金融科技。我们的金融科技部门包括外包有一百号人，上次B轮融资发布会金融科技鲍总也都讲过这些。你们现在想到的问题我们早都考虑过，车抵贷这个产品恒信能支撑百亿，投资人能看好我们就非常棒。在我们配套措施这么完善的基础上，审批要做好，要是审批做不好的就会出现一系列的问题。为什么叫网络借贷，就是用IT技术、搜索引擎、社交平台等大数据计算把信息应用到金融当中。如果像之前1.0版本直接将线下搬到线上根本就不叫网络借贷，真正的网络借贷是应用技术去解决信息不对称的难题，所以我们坚持做了这么多年。我们服务的借款人有几十万，我们积累了很多原始的数据也做了很多投入，比如金融科技去年的投入就有2000万，现在金融科技不单单为恒信易贷服务，还为行业服务，包括曹总这边的GPS平台都是用恒信自己的技术人员开发的，保证绝对稳定和安全。所以大家能看到恒信这种配套除了完成我们百亿资产的规模同时还能帮助其他行业做服务。今天的恒信易贷已经不是靠人工靠手工的，要不我们的股东方也不会青睐恒信易贷，要不未来怎么做到IPO500亿市值。

林董答：就车抵贷来讲，投*、微*还不错，除此之外广东的车贷平台其实活的并不好，在P2P行业我们不把他们当成竞争对手，我们对标的是一个在香港上市的“易*集团”，这家是做了3年，估值400多亿，也是做汽车贷款的。

林董答：广州鹏誉我们剥离之后，其实现在只有广州和深圳两个公司，线下其实和我们是相关的，只是平台在监管的要求下，线上线下做形式上的剥离，金融办也很明白我们是一体的，但形式上还要体现出来。因为P2P的定位只是一个撮合平台，不能做资产端，但实际上如果不做资产端，就很容易出问题。严格上说恒信易贷就是一个中介平台，未来会将资产端剥离的更干净，但会保持在可控范围以内。监管要求一步到位，但就平台而言是不能一步到位的，如果我不做资产而去外部拿资产，那就是对投资人的不负责任，也不可能做大做强。如果拿到的资产端不够优质，让恒信的投友不挣钱甚至亏钱那不就都跑掉了。怎样吸引更多投友来投资呢？那就要能让大家挣钱，必须要把很好的资产介绍给大家，如果有自己的资产端那就相对来说比较安全。

林董答：现在还没有具体的时间表，整个行业都一样。之前广州白云区有很多家，现在基本就剩下恒信易贷一家，最近广东开会邀请的十家单位就有恒信易贷，其实也是恒信易贷比较受重视，说白了如果出第一批白名单就会是这几家平台是白名单。

林董答：投资要谨慎，不要随意的跟投，如果没有自己的判断，看到什么就跟风，很容易吃亏，大家的钱都来之不易，可能几万、十几万对大家来说不算什么很大金额，但是亏了也很影响心情。如果不能自己很好的判断，就把资金交给专业的人打理。我们也要找合格的投资人，投资人要有抗风险能力，也要有属于自己的资金，不能用借来的钱或者套现来的钱去投资。

林董答：我们现在有投友上门鉴标的活动，提前一天和客服预约一下，就可以上门鉴标了，我们也会报销一些费用。您想看的那些都可以看到，到深圳总部鉴标，只需要提前一天和客服预约，方便我们可以安排人员接待。

新股东张虎成回答：在这么一个特殊的时期，我们一起参加恒信易贷非常重要的发布会，我谨代表恒信易贷新股东感谢大家的到来。我想在座的除了媒体朋友还有恒信易贷的员工，以及其它各界朋友，大家都非常关注一个非常核心的问题，现在这个行业风声这么紧，为什么你们还来做这样的事情，是不是“找死”？我想要把我们对这个项目的投资逻辑做一个简要的汇报。

任何行业，任何商业，它的本质都不能脱离一个最基本的逻辑，叫“需求”。在今天这个时代，对于投资人来说，投资人的需求是什么？他们的第一需求是什么，我想是安全；第二需求就是在安全的基础上收益越高越好；第三个需求就是希望钱随时能取出来，即我们说的流动性；所以说，为什么中国做金融很难，也是因为我们投资人的需求非常刁钻。安全，不能承受风险，收益要高，还要随时能兑现。坦率地说，如果要满足这几个投资逻辑的产品，可以说，是非常非常不现实。或者说有这样的机会，但是也不能作为商机来运营；可能会有这样一个短期的（机会），或者小规模的（商业）模式。但是如果在一个有市场竞争的行业中，那可以说是非常难实现的。所以在这种情况下，我们从投资人选择的资产类别进行分析。

现在投资人资金的安全以及收益，从目前市场行业情况来看，投资人的收益率至少希望实现年化12%左右。那么我们可以选择什么呢？第一，房地产，今天在一线城市的开发商，他们能承担什么样的融资成本？恒大是属于在百强里面负债率最高的，但它的融资成本要求也很独特，那就是不超过8%，万科是不超过5%。所以你们（投资人）的资金，我们这种投资人的资金是没有办法提供给这些百强开发商的。我们再往下降一档，我们去选择二线省会城市开发商，那么他们资金成本的需求，大约是在（年化）12%到15%。但问题是，能够承受这种成本的开发商数量是非常有限的，而且他们更可能会优先找其他金融机构来贷款。所以，如果做房地产的话，我们在这个领域唯一的选择就是三四线城市，或者更偏远地区的开发商。他们能承受大约年化15%以上的融资成本。当然这是有需求的，但是问题也来了，那就是不一定有安全性。因此，根据过往（经验），在这样一个领域，在P2P这个行业针对房地产，选择三四线城市开发商作为交易对手的，基本上在这一轮周期里面必须出局。即使没有投资人的兑付，提现的挤兑危机，那么它本身行业的坏账率也是支撑不了这种平台走得更远。除此之外，这个行业里面，还有一些是地方政府融资，后来受制于我们中央政府对地方债务的严格管控，现在大部分地方政府，比如发达地区，是不可能选择这种资金成本的。在云贵川这几个地方，我们都很清楚，这几个地方融资，都是有审计的，要求融资成本不能超过年化7.5%，所以投资安全性能保障，因为至少政府的融资平台再怎么样都不会跑（路）。但问题是，你的资金，它们消化不了。那除了这个之外，我们还有什么可以选择？那就是工商企业贷款，因为中国中小企业生存环境很艰难，缺钱的企业很多，但是大部分工商企业，它的生命周期非常短。我想这一点，梁行长（前微众银行副行长梁瑶兰）深有体会。

为什么我们国家每年都要提到，加强对中小企业的扶持力度？为什么中央要发出这种政策鼓励这些企业？就是因为这个事很难，它违背商业逻辑。金融机构的钱，本身也不是它们自己的，它也需要承担兑付的责任，那么它把钱给到那些生命周期只有三五年的中小企业，一旦坏账率过高，谁来承担这个问题？所以这里面大部分工商企业，它（金融机构）是无法给它做贷款的，只有一小类可以，那就是上市公司。但是各位也可以看到，在2017年到2018年期间，做上市公司这个业务的，基本上也几乎全军覆没。原因很简单，因为过去中国上市公司有一大批是属于发展特别快、负债率非常高，也就是杠杆非常高，且管理能力比较弱的，主营业务的竞争力不够突出，所以它们对资金的需求非常旺盛，对高融资成本也能接受。我们可以想一想，中国现在接近4000家上市公司，这是中国最好的优质资产。那么第一类上市公司，它们是不缺钱的，它们能够自己“造血”，不需要贷款。第二类，它可以通过自己发债，能够拿到低成本的资金。第三类是可以通过银行贷款；第四类，它是可以通过信托，或者其他金融机构拿到贷款；第五类，还可以通过私募基金，至少融资成本可以控制在年化12%以内。第六类，饥不择食，只能找网络借贷平台来获取资金。

过去，在市场融资渠道比较通畅的情况下，是没问题的，很多上市公司的负债率很高，相当于七口锅只有六个盖子，只要给足够的时间，通过它自己不断地腾挪，也是可以还你本金的。但是赶上这一轮，中央去杠杆，所以今年到目前我们能预见至少有30%的企业已经经历了非常严重的金融危机，也就是债务危机。过去选择在这一领域发展的，在这个周期里面，可以说是很难独善其身的。以上这些，其实就是给大家做了一个简单的梳理。

那么要在这个领域里面活下去，选择是非常非常重要的，如果说林文董事长在过去几年里面选择的是上面提到的这几类资产，可能我们今天也就没机会参加这个发布会了。因为事实数据已经很明显，那就是在这轮（经济）减速中，选择那些资产的，日子都很难过。这也是我今天要回答各位朋友所关心的问题，我们为什么会选择在这个时间投资恒信易贷？原因很简单，因为它做的是线下的汽车金融，也就是我们常说的小额分散有抵押的业务，这类业务当然也没有这么完美，这个业务实际上是金融行业里面最艰苦的活儿，因为每单业务可能也就是十万、二十万，都要非常繁琐的线下工作。但是在今天中国的这个市场，如果说我们没有金融牌照资源的情况下，还想在金融这个行业里面存活，唯一的希望就是，要么你能提高你的资产管理能力，要么就是你能把这些苦活、累活、脏活给做好。而我们在进入恒信易贷之前，我们也详细、严谨地调查了它的历史数据。我们发现，有一点比较好的就是，坏账率控制在比较低的水平。

在这个时代背景下，我们觉得汽车金融这个方向能在未来网络借贷这一轮大洗牌中存活，这是个非常难得的事情。很幸运的是，林文董事长在过去几年一直坚持这个方向，从未动摇，而且积累了大量的历史数据。在目前市场，在很多投资人以及媒体带来的舆论消息一片恐慌情绪的情况下，恰恰是我们投资人该正视和思考的时候，而不是盲从于这些信息作出决定，这是我们投资恒信易贷非常重要的一个逻辑，就是我们认为这个资产方向，这个需求是持续的，这个市场的规模它也是能承载一个比较大的公司。更关键的是，这个领域，只要坚持，坚守本色，坚守底线，它能把坏账率控制在一个比较低的水平的，比如说5%以下，那么这个业务，从商业上讲，它是一个可持续性发展的，我们认为没有任何问题。这是我们投资恒信易贷最主要的底层逻辑之一。

那第二个问题就很简单了，投资这个事情一定反着来，这也是我们前些年一直对这个行业很关注，但是从来都没有“入手”的原因。2013年我也曾经说过，这个行业看似一哄而上，到时也是一哄而散。果不其然，这是因为它违背了金融的规律。规律这个事情，很多从事金融行业的人没有把它想透。就像前面强调的投资人的需求，如何找到平衡点，这是一件非常难的事情。如果忽略了一些规律，那么最终在这个行业里面，就要付出惨重的代价，这也是目前这个行业正在遭遇的事情。也说明我们不能忽略规律。同样，投资这个事情也是反人性的，如果都是人云亦云，可能前几年我们就进入这个领域了，现在的结果可能好，也可能不好。但是大概率来说肯定是不好的。就目前来说，这个行业它不可能消失，因为它已经存在着，它解决了这个社会的需求，它有很大的商业价值。它的存在弥补了当前很多中国金融机构对于满足社会需求的薄弱和不足。这是我们认为比较重要的需求性。其次，这个行业已经过三到五年的沉淀，我们有非常多的数据来建立模型，来更深刻地研究它背后的商业逻辑，这也是我们在这个阶段投资恒信易贷的第二个原因。

今天重点就把我们为什么选择投资恒信易贷的两个深层次的想法作个汇报。

谢谢大家！